ECのインバウンドマーケティングを成功させる5つの方法。成功事例とともに紹介

ポストコロナ時代に大きな成長が予測されているeコマース。アジア太平洋地域の市場だけでも、2兆4483億3000万ドルの売上高が見込まれています。

今回は2021年に競争のピークを迎えるであろう、eコマースのインバウンドマーケティングを成功させる5つの戦略について解説します。成功事例もあわせてご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

1. Instagramのショッピング機能を利用する

以前からマーケティングに活用されていたInstagramが、ショッピング機能の導入によって商品購入が可能になりました。シームレスなUXでショッピングができるこの機能は、顧客獲得、売り上げUPに効果的です。

ショッピング機能は、Facebookで商品カタログを設定し、Instagramのビジネスアカウントと連携することで使用可能になります。投稿に商品をタグ付けして、フォロワーに商品を購入してもらいましょう。

▲出典：Smart Insights

成功事例

インフルエンサーマーケティングとの組み合わせがおすすめです。

以下の例では、モデルのミシェル・ディーがHerschel Supplyの商品であるスーツケースを紹介。その商品に対しショッピング機能が活用されています。

▲出典：Smart Insights

フォロワーが商品をクリックし、支払いの詳細を入力すれば、商品の購入が可能。

製品の配達状況もInstagram上で確認できます。

▲出典：Smart Insights

ショッピング機能を活用したコンテンツを9件以上投稿すると、プロフィールに「ショップ」タブが表示されるように。

フォロワーは、このタブからも商品を購入できます。

▲出典：Smart Insights

Instagramは気軽に商品を購入してもらえる、おすすめのプラットフォームです。

2. コンテンツをパーソナライズする

AmazonやNetflixのような巨大企業の戦略からも分かるように、コンテンツのパーソナライズは有効です。顧客に関連性の高い商品を提示すれば、商品を購入してもらえる可能性が上がります。

消費者の72％がパーソナライズされた情報にしか興味を示さないというデータも。コンテンツのパーソナライズは、ECサイトに欠かせない要素となってくるでしょう。

コンテンツを効果的にパーソナライズするために、以下の項目に気をつけることをおすすめします。

• 過去のインタラクション
• 場所、性別、言語などの人口統計学的データ
• 訪問日時
• 訪問者が興味をもつ対象

成功事例

FashionWatchはコンテンツをパーソナライズしているため、顧客によって表示される製品がまったく異なります。

以下の画像は、アメリカ在住の女性が夏に閲覧したページの例。

▲出典：Smart Insights

そしてこちらは、ニクソンが好きな海外在住の見込み顧客が閲覧したページの例です。

表示される内容が、訪問者のデータに基づいて柔軟に変化しています。

▲出典：Smart Insights

このように訪問者の好みにコンテンツを対応させると、購入に至る可能性をぐっと押し上げられます。

またAmazonもコンテンツをパーソナライズしていることは先述のとおりです。ユーザーがなんとなく眺めているAmazonの画面は、位置情報などをもとに高度にパーソナライズされているものと知っておきましょう。

▲出典：Smart Insights

効果的に商品購入を後押しするコンテンツのパーソナライズは、ECサイトを運用しているならぜひ取り入れたい戦略です。

3. ARやVRを利用する

ECサイトのマーケティングに拡張現実（AR）と仮想現実（VR）を取り入れると、より商品をリアルに、そして身近に感じさせられます。新しい方向性を模索しているなら、思い切ってARとVRを取り入れてみるのがおすすめです。

ARの人気はここ数年で高まっており、その傾向は2021年以降も続くと予想されています。eMarketerによると、2021年にはアメリカの月間ARユーザー数が9000万人以上になるとのこと。

▲出典：Smart Insights

VRが活用されるのは、いまのところ規模の大きな製品に限られそうです。しかしARよりもさらにクオリティの高い仮想環境を作り出すとされ、人気が高まっていくでしょう。

成功事例

IKEAは『PLACE』というARアプリによって、あたかも目の前に実物大の家具があるかのような再現を可能にしています。

家具を置いたときのイメージがリアルに掴めるこのアプリは、潜在的な顧客の商品購入を強力にサポートしてくれるはず。

4. PPC広告を活用する

広告活動の多くはアウトバウンドに分類されますが、PPC広告（クリック課金方式広告）はユーザーが製品について検索したときに活躍します。検索意図を読み解いて、インバウンドマーケティングを改善しましょう。

以下のリストは、眼科のレーシックを想定したカテゴリーとキーワードです。

眼科のレーシックを想定したカテゴリーとキーワード

製品やサービスの一般的な検索

たとえば「治療」よりも「手術」のほうが重要度が高い

比較・品質

レーシック治療の比較

形容詞（価格・製品の限定）

安価なレーシック治療

使用目的・用途

近視改善のためのレーシック治療

製品の種類

• 一般的な製品：レーシック
• モデル別商品・商品検索の絞り込み：レーザー治療

ベンダー・ブランド

品川近視クリニック、森井眼科医院

場所

東京、新宿

アクションリクエスト

レーシック治療を選択もしくは購入

レビュー

レーシック手術のレビュー

5. ユーザー生成コンテンツ（UGC）を活用する

SNSユーザーの63％が、実際のユーザーの口コミを主な情報源としているという調査結果からも分かるように、購入の意思決定は他のユーザーにも影響されます。

顧客は製品についてどのような意見をもっているのか。製品をどのように使っているのか。そして製品が顧客にどのような利益をもたらしているのか。こうした疑問を解決し、見込み顧客に購入を促すのが、ユーザー生成コンテンツ（UGC）です。

SNSでハッシュタグを作るとユーザーがコンテンツを生成しやすくなり、リポストなどによってUGCを活用できます。

成功事例

以下は顧客が投稿した、X5の写真をBMWがリポストした例です。

▲出典：Smart Insights

ヨーロッパ内47箇所へのホップオンホップオフツアーを提供しているBusaboutも、UGCの優れた事例のひとつです。11万人以上の旅行者の画像が掲載されています。

▲出典：Smart Insights

UGCの活用が功を奏して、Busaboutはイギリスでのホップオンオップオフのページビューが72％増加し、Web予約が33％増加しました。

おわりに

ECサイトのインバウンドマーケティング戦略を選ぶ際は「人気がある」という理由だけでは不十分です。

顧客を把握し、顧客に対して効果的な戦略を選びましょう。

（執筆：Essential　翻訳：Nakajima Asuka　編集：北村有　提供元：Smart Insights）

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