過去のユーザーを再獲得。リマーケティング戦略の立てかた【完全ガイド】

eコマースでも小規模な実店舗でも、あるいは大型チェーンでも、どんなビジネスをしている人であっても知っておきたいのが「リマーケティングの重要性」です。

リマーケティングとは、過去に自分のサイトを訪れたり、サービスを利用したりした経験のあるユーザーにアプローチするマーケティング手法のこと。

過去のユーザーは、すでに自分なりにそのブランドへのイメージを持っており、その商品やサービスによって自分のニーズが満たされたかどうかを体験しています。そのため、新規のユーザーを獲得しようとするよりも集客が簡単です。

自分の商品・サービスをリマインドするだけで戻ってくることもあれば、ブランドイメージを回復するために労力を割かなければならないこともあるでしょう。いずれにせよ、目標は過去のユーザーに自分のブランドをもう一度知ってもらい、商品・サービスを購入してもらうことです。

過去のユーザーは未来の売上の鍵を握る重要な存在。そこで今回は、過去のユーザーともう一度つながるためにリマーケティングを行う際のステップを解説します。

ステップ1. どのユーザーをターゲットにするか決める

リマーケティングするときの最初のステップは、どのユーザーをターゲットとするか決めることです。まずはリマーケティング対象の軸となるユーザーの要素を決めましょう。例えば、以下のような軸でリマーケティング対象を考えます。

  • 過去3ヶ月以内に商品を購入した人
  • ポイントカードを利用した人
  • メールアドレスを使ってサービス登録をした人
  • メーリングリストに登録している人
  • 定期的に商品を購入する傾向が見られる人
  • 過去にセールなどのオファーで購入したことがある人
  • 特定の合計金額以上の支払いをしたことがある人

リマーケティング対象の要素を明確にすることで、リマーケティング戦略が立てやすくなるだけでなく、その戦略の結果が成功したかどうか見極める際にも役立ちます。

ステップ2. 商品・サービスの購入をやめた理由を追求する

過去のユーザーがなぜ自分の商品・サービスを使わなくなってしまったか、ブランド側が判断するのは難しいこともあります。

購入をやめる要因はたくさんありますが、大きな要因として挙げられるのは以下の通りです。

  • 他に良い商品・サービスを見つけた
  • 他のブランドの商品・サービスの方が価格が安かった
  • しつこいセールスにうんざりした
  • 他のブランドの方がパッケージが良かった(些細なことですが、購入を決める要因になるのです)
  • 自分の商品・サービスを使う必要がなくなった

ユーザーの好みは突然変わるもの。急に購入をやめることも珍しくはありません。購入をやめてしまった理由を特定したければ、確実なのはアンケート調査を実施して自分の商品・サービスに関するフィードバックをもらうことです。商品・サービスへの感想、料金設定、カスタマーサポート、購入をやめた理由などを聞いてみましょう。

ユーザーからの実際のフィードバックは、ユーザーが購入をやめることに至った要因を特定することに大きく役立ちます。調査で得た情報を元に、会社内で改善できることを探し、ユーザーの満足度を最大化しましょう。

手軽にアンケートフォームを作成できる日本語対応のツールとしては、GoogleフォームやQuestantがおすすめです。

Questant

Questant

また、アンケート調査でも無償で回答してもらえる人を探すのは難しいため、割引や無料特典を使うと効果的です。

ステップ3. 適切なリマーケティング戦略を立てる

過去のユーザーが購入をやめた理由を特定できたら、リマーケティング戦略を実際に立ててみましょう。

例えば、アンケート調査から自分の商品・サービスに広く問題や誤解があるとわかれば、それを解決するようなリマーケティング戦略が立てられます。もし過去のユーザーがただ自分の商品・サービスを忘れていただけであれば、自分のブランドを思い出してもらえるようなリマーケティング戦略が有効です。

このように、リマーケティング戦略を立てる際の鍵は、ターゲットとなるユーザーと自分のブランドの間の壊れてしまった繋がりをどのように修復するかにあります。

効果的なリマーケティング戦略を実施するために、アンケート調査で得た情報を最大限に活用しましょう。

ステップ4. 正しいコミュニケーション手段を選ぶ

リマーケティングを成功に導くためには、ターゲットとなるユーザーとの正しいコミュニケーション手段を選ぶことは必要不可欠です。

コミュニケーション手段としては以下が挙げられます。

  • DMやパンフレット
  • 写真や映像などの視覚メディア
  • ラジオ
  • オンライン広告
  • チャット
  • メール

それぞれの方法にメリットとデメリットがあるため、それらを把握した上で正しい手法を選びましょう。それぞれの手法について、以下の点を把握しておくとよいでしょう。

  • メディアとしての質
  • 情報配信の速さ
  • 費用
  • 他媒体への適応が可能かどうか

リマーケティングの成功は、どのコミュニケーション手段を選ぶかにかかっています。自分のターゲットユーザーと彼らに向けたメッセージの内容をもう一度考え、最適なコミュニケーション手段を選びましょう。自分のメッセージを効果的に伝えるために、複数のコミュニケーション手段を活用するのもよいでしょう。

ステップ5. 自分を売り込むピッチを考える

最近、自分のメールの受信ボックスを見ましたか?ブランドからのセール情報やメールマガジンなどが未開封のまま、たくさん積み残されていないでしょうか?

多くの会社が他の会社を出し抜くためにメールをたくさん送ろうとする中、自分のメッセージをいかに埋もれさせずにユーザーに届けられるかが大事になります。そのためのメッセージは、受け取ったユーザーが注意を向けてくれるものでなければなりません。

ユーザーの目を引くためには、次のような戦略があります。

  • 要点を一番に伝える
    大量の情報に触れるユーザーは、その分集中力も散漫です。そのため、数秒の間にユーザーの注意を引くことができなければ、ユーザーを失ってしまいます。だからこそ、届けるメッセージは長文よりも、要点を簡素に伝えることが重要です。「エレベーターピッチ」のように、短時間で自分の商品・サービスを売り込みましょう。
  • 興味を引く
    見る手の興味を引くメッセージは、大量の情報を伝える必要なく、相手の注意を長く引くことができます。ただし、興味を引くためにただ時間稼ぎをする方法はかえって相手の興味を削いでしまうため、注意が必要です。
  • 無料体験の提供
    無料体験や無料商品が嫌いな人はいないでしょう。無料のお試し商品・サービスを提供することでユーザーの注意を引き、自分のブランドについてもう一度知ってもらうチャンスを獲得しましょう。
  • 限定感を強調する
    限定感や希少性を強調することで、ユーザーの行動を促進できます。「数量限定」や「時間限定」をオファー内容に組み込むことで、「今すぐ動かなければ」という感情をかき立てられます。

ステップ6. ユーザーのアクション手順を簡素化する

多くの人は集中力が散漫です。ひとつ手順が増えるだけでも注意を削いでしまうことになりかねません。そのため、ユーザーに何か行動をしてもらう時は、できるだけその手順を簡素化するようにしましょう。時間がかかってしまえば、ユーザーは途中で興味を失って離脱してしまうかもしれません。

例えば、過去のユーザーにクチコミを書いてもらいたいとします。

この時に、「ユーザーが自らクチコミページを検索してクチコミを書いてくれる」というケースは、よほど大きな見返りがあるか、またはよほど強い感情があってレビューを書くことにかき立てられている場合に限られるでしょう(企業が受け取る多く評価の多くがネガティブであるのは、ポジティブな感情よりネガティブな感情の方が、レビューを書くモチベーションになりやすいからです)。

クチコミを書いてもらうためには、クチコミページのリンク先と一緒にクチコミの書き方の簡単なステップを示すことが効果的です。ステップがシンプルであることを提示すれば、ユーザーが途中で離脱することを防げます。

クチコミ収集を支援するサービスで日本語対応のものには『coco』があります。

ユーザーの名前と電話番号の情報があれば、SMSでレビューページのリンクを送信できます。Googleマイビジネスと連携してクチコミを表示できるほか、『エキテン』や『食べログ』などのクチコミサイトに掲載されているクチコミも収集して自分のサイト上に表示できるウィジェット機能もあります。

coco

coco

このように、ユーザーに何かをしてもらう時には、面倒に感じるようなステップを省いた簡素なアクションを促しましょう。通常よりもその行動のコンバージョン率を高められます。

まとめ:リマーケティングで効率的な集客を!

過去のユーザーをリマーケティングすることは、新規ユーザー獲得よりも容易な場合が多いです。また、過去ユーザーをターゲットにすることは売上の面から見ても効果的で、コスト節約にも繋がります。

今回紹介した方法を実際に試して、過去ユーザーをリマーケティングしてみましょう。

(原文:Leighton Burley 翻訳:Reina Onishi)

SHARE

RELATED

  • お問い合わせ
  • お問い合わせ
  • お問い合わせ