【連載】「初回のやり取り」で決まる？継続案件をつかむ人・逃す人

FREELANCE

2025.04.16 2025.04.16

4月は出会いのシーズン。新しいクライアントとの仕事がスタートする方も多いのかも？と想像しますが、「初回のやり取り」って変に緊張しますよね。今回は、クライアントから「次もお願いしたい」と思われるためのポイントについて、ご相談をいただいたのでお答えします。

まむし

慶應義塾大学法学部卒業後、ネットニュースにて記者を務め、2013年には国内大手のメガベンチャーへ転職。編集部門を立ち上げ、責任者として10以上のWebメディアの立ち上げに携わる。2020年には経営学修士（MBA）を取得し、ビジネス領域での理論を応用した編集現場の知見を各地で講演・執筆している。著書『誰も教えてくれない編集力の鍛え方』（イージーゴー）（X：@mams428）

【質問】初回案件後に連絡が途絶えた…継続につなげるには？
継続するフリーランスは「質問」上手
初回納品で「この人に依頼してよかった」と思える要素があるか

【質問】初回案件後に連絡が途絶えた…継続につなげるには？

【ご質問】
初回案件後に連絡が途絶えて、継続案件に至らないことが続いており、悩んでいます。「継続的に依頼したい」と思えるようなフリーランスに共通している姿勢やふるまいがあれば、聞いてみたいです。

※ご質問内容は、筆者が過去に行ったアンケートや情報発信に寄せられた相談を改変して作成しています。

ご質問、ありがとうございます。

最近は、成果物を納品してもクライアントからフィードバックがないケースも増えていますし、実際問題、「初回納品を終えたあと、そのまま関係が断絶する」みたいな場面は僕自身にも心当たりがあります。

「初回で終わり」の人と、「そこから継続につながる人」で何が違うのか。身の回りのフリーランスの方を思い返してみると、いくつか共通点があるように感じたので解説してみますね。

継続するフリーランスは「質問」上手

まず、継続的に仕事を獲得しているフリーランスの方は「質問がうまい」と感じます。質問が上手だから、クライアント側の事情もよく把握でき、勘所も外さない。そもそも、積極的に質問を重ねてくること自体が、やる気を示すことにつながっているのかもしれません。

ここで強調しておきたいのは、質問には大きく「2つの種類がある」ということです。「この人は優秀なんだろうな…」と感じるフリーランスの方は初回のやり取りで、①その案件をこなすために必要な質問と、②さらに大きな仕事につなげるための質問を適切に、圧にならない聞き方で聞き出せている方が多い印象があります。

▲継続につながるフリーランスは①その案件をこなすために必要な質問＋②さらに大きな仕事につなげるための質問が上手

結構ありがちなのが、①目の前の案件をこなすための質問を投げかけるのは上手でも、②さらに大きな仕事につなげるための質問ができていないケース。

目の前の成果物の品質を高めるために①目の前の案件をこなすための質問を重ねるのは、言うまでもなく重要です。ただ、ここに意識を向けすぎると単発案件では効率的に進む半面、次の仕事につながるとっかかりが形成しづらい面も。

一方、②さらに大きな仕事につなげる質問を投げかけておくと「クライアントの背景」が見えてきますし、継続的な関係構築につながりやすくなります。何より、業務の背景を知ろうとする姿勢自体が、能動的なスタンスを示すメッセージにもなるのでおすすめです。

なお、質問する際は一方的に「圧」をかけすぎないことも大切です。

初回案件の際、つい力んで必要事項を聞き出そうとするあまり、「尋問のようなコミュニケーションを取ってしまう人」が一定数います。熱意は素晴らしいですが、できればクライアントの立場を想像し、仮説を持って確認するような姿勢で、質問を重ねられるとベターだろうなと思います（「〇〇な目的かと思いますが、その理解で合っていますか？」のような）。

初回納品で「この人に依頼してよかった」と思える要素があるか

事前にクライアントのニーズを質問で把握したら、初回納品で最も意識すべきは「この人に依頼してよかった」と思わせる成果を残すことです。

クオリティを求めているクライアントであれば、クオリティへのこだわりをとにかく意識する。スピードを求めているクライアントであれば可能な限り早く納品するなど、相手のニーズと、自分の強みをすり合わせて一番高いパフォーマンスが出せると、「次」につながりやすくなっていきます。

生産管理の領域では、クライアントが求める形で「QCD（Quality：品質、Cost：コスト、Delivery：納期）」を満たした仕事を行うことが是とされます。初回では特にここを意識しておくことが重要だと思います。

なお、コミュニケーションの面で言えば、「この人は自分と同じ目線でやる気を出してくれている」と思われるだけでも、「次もまたこの人を選ぼう」と思う理由になったりするものです。

結局のところ、質問を重ねて相手の課題を深くまで理解し、一つ一つの成果物でそれにどう答えていくか。その積み重ねがあって、フリーランスとクライアントは長く関係の続くパートナーになれるんだろうなと思います。何かのご参考になれば、幸いです！

▲出典：Workship

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（執筆：まむし　編集：夏野かおる）

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