大手企業からも引っ張りだこ！売れっ子フリーランスの共通項とは？

クラウドソーシングの利用も一般になり、「フリーランスとして働き始める」ことのハードルはぐっと下がった印象がありますが、問題なのは「その先」。

なかなか単価が上がらなかったり、思うように次のクライアントからの案件受注につながらなかったり「次のステージに進めない」みたいな場面はあるあるかもしれません。今回はこんな状況について、ご相談をいただいたのでお答えします。

まむし

慶應義塾大学法学部卒業後、ネットニュースにて記者を務め、2013年には国内大手のメガベンチャーへ転職。編集部門を立ち上げ、責任者として10以上のWebメディアの立ち上げに携わる。2020年には経営学修士（MBA）を取得し、ビジネス領域での理論を応用した編集現場の知見を各地で講演・執筆している。著書『誰も教えてくれない編集力の鍛え方』（イージーゴー）（X：@mams428）

【質問】大手企業と取引したい！どう行動したらいい？

【ご質問】
フリーランスとしてクラウドソーシングサイトで仕事を受け、数年仕事をしてきましたが、この状況を続けるだけでは大手企業と取引できるようになるイメージが持てません。どうしたらよいでしょうか。

※ご質問内容は、筆者が過去に行ったアンケートや情報発信に寄せられた相談を改変して作成しています。

大手企業との取引にひそむ、3つのハードル

ご質問ありがとうございます。いろんなフリーランスの方を見ていて、「意中のクライアントに出会えない」と話す方にはいくつかのハードルがあるなと思っています。端的に言うと、「出会えない・選ばれない・継続しない」の３つです。

▲大手企業との取引を実現させるには、3つのハードルを乗り越えなければならない

今回はこれらのハードルを乗り越えるポイントについて記載しますが、本題に入る前に、「100%正解のやり方はない」点は、強調しておきたいと思います。

また、タイトルでは「大手企業からも引っ張りだこ」と記載したものの、最近では大手企業だから単価が高いとも限らず、規模の小さな企業で様々な案件をこなしたほうが裁量や待遇がいい事態も往々にしてあります。大手・中小・ベンチャー、etc…だからとひとくくりに対策を考えるより、「自身がどんなクライアントとつながりたいか」を考えたうえで対策を練ったほうが本質的ではあるので、あくまで参考としてご覧ください。

引っ張りだこなフリーランスは、どこから仕事を取っている？

前置きが長くなりましたが、まずは「意中のクライアントに出会えないハードル」から見ていきましょう。

今回のご相談者も利用されているように、現在、クラウドソーシングサイトはフリーランスにとって重要なプラットフォームとなっています。

企業にとっても、膨大な候補から人材を探せるため重宝されていますが、すべての企業がクラウドソーシングサイトを利用している（クラウドソーシング経由で出会える）わけではない点には要注意。特に歴史があり、独自のフリーランスネットワークを持っている企業だと、別ルートで人材を確保している場合があります。ですので、今回のように、「大手企業を狙う」のであれば、営業スタイルからまずは見直してみるのが一つです。

僕の身の回りでいうと、お問い合わせフォームから直営業をかけて案件を取りに行くのは勿論、異業種交流会やセミナーなどで同席した大手企業の担当者との会話をきっかけに、案件を受注するケースが意外と珍しくありません。

そのほか、ライターとして取材に出向いた際の名刺交換がきっかけで、企業からの直接指名につながったという例もありますし、ほかのフリーランスからクライアントを紹介してもらえるケースもよく聞きます。特にライターや編集者界隈の場合、信頼できる個人とのつながりが発注につながることは多く、これは大手でも例外ではないように思います。

あなたの魅力、担当者の上司にも伝わりますか？

大手企業の担当者と接点が持てたとして、次に重要なのは、「その企業に認められるような自分の強み」を明確に伝えることです。

相手が大企業であれ中小企業であれ、フリーランスがアピールすべきポイント自体はそう変わらない面もありますが、大企業の場合ちょっと注意が必要かなと思うのが、「社内フローの複雑さ」です。

企業ごとに差はありますが、新しい業務委託先と契約を締結するときには担当者本人はもちろん、その上長、そのまた上長…と、年代も経歴も多様な人たちから承認を取り付けなければなりません。そのため担当者としては、「年配の上長にもこの人の強みが伝わるように、良い感じの稟議を上げなければ…」と緊張したりすることも。

こうした内部事情はなかなか外からは見えづらいため、完璧な対策は難しいものですが、経験年数や対応数などと言った客観的な実績を伝えるのはもちろん、同規模の企業での取引実績や社会人経験など、「担当者の向こう側」にいる人たちも納得させられるような分かりやすい強みを打ち出せると、担当者としても上に推しやすいでしょう。

「質問力」を磨けば次につながる！

晴れて初回取引が実現したとして、取引を単発で終わらせず、継続的な関係を築いていくことも重要です。この点について、「いろんな企業で引っ張りだこの方に驚かされるのが、「引き出しの多さ」です。

たとえば、シリーズVol. 1「初回のやり取り」で決まる？継続案件をつかむ人・逃す人」で紹介した「質問力」に秀で、クライアント側のニーズを深く把握した上で、自身の強みに照らし合わせて「できること」をコンサルテーションするスキル、というのか。仕事を受けるにしても、背景をくみ取ったうえで＋αの価値提供をしてくれるので、「次もこの人にお願いしよう」（というか、お願いせざるを得ない！）流れを自然と作り出している印象です。

▼シリーズVo. 1はこちら！

こういうムーブが取れる人は自然と、そのクライアント内で評判が蓄積され、当該企業の別部門から発注をもらえるようになっていきます。そうすると、クライアント内で組織変更や担当換えがあってもつながりが維持され、「点で始まったやり取りが、線になっていく」。結果として案件の安定にもつながるのだろうなと思います。

最後に

今回のご相談は、「クラウドソーシングサイトで実績を積んだあと、次にどう動けばいいのか分からない」というものでした。

新たなクライアントを開拓するうえでは、これまでに確立してきた営業・受注スタイルにとらわれず、部分的にでも戦略を変えていくことが大事。これまでの経験から見えてきた「ご自身の強み」「理想的なワークスタイル」を軸に、新たなアプローチを考えていくと良いのではないでしょうか。

▲出典：Workship

『Workship』は、フリーランス・副業向けマッチングサービスです。

公開案件の80％以上がリモートOKと働く場所を選ばず、エンジニア、デザイナー、マーケター、ディレクター、編集者、ライター、セールス、人事広報など、さまざまな職種の案件が紹介されています。行政書士資格が活かせる管理部・経営幹部の募集もアリ。

さらに、トラブル相談窓口や会員制優待サービスの無料付帯など、安心して働ける仕組みがあるのも嬉しいポイント。時給1,500円〜10,000円の高単価な案件のみ掲載しているため、手厚いサポートを受けながら、良質な案件を受けたい方におすすめです。

（執筆：まむし　編集：夏野かおる）