スキルはあるのに稼げない…稼げるフリーランスに必要な“制作スキル以外の能力”とは？

「フリーランスはスキルが必要」と聞いたことのある方も多いでしょう。実際、一般社団法人プロフェッショナル＆パラレルキャリア・フリーランス協会が発表した『フリーランス白書2020』によれば、現役フリーランスの63.5％が「事業の継続・成功には成果に結びつく専門性・能力・経験が必要」と回答しています。

しかし、「フリーランスの成功に必要な能力は、プログラミングやデザインセンスなどの制作スキルだけではない」と語るのは、10年以上のフリーランス経験を持ち、現在は株式会社グレイスノートの代表取締役を務める中村和正さん。

一人前のスキルを習得して独立したものの、思うように稼げず、収入のステージが上がらない……。そんな悩みを抱えるフリーランスと、どんどん稼ぎを伸ばしていくフリーランスの間には、一体どんな違いがあるのでしょうか？

今回は、実際にそんな悩みを抱くフリーランスの中川大樹さんと前田詩織さんが聞き手となり、稼げるフリーランスになるために必要な「制作スキル以外の能力」を教えてもらいました！

※本記事は株式会社gracenoteの提供でお送りします

フリーランスが稼げないのは「制作スキル」のせいではない？

中川：
今日はずばり「稼げるフリーランス」をテーマに聞いていきたいと思います。早速ですが中村さんは「稼げるフリーランス」と「稼げないフリーランス」の違いってどんなところにあるとお考えでしょうか？

中村：
そうですね。まず多くの方が誤解されていると思うんですけど、いわゆるプログラミングやデザインといった「制作スキルのレベルが高い＝稼げる」というわけではないんです。

前田：
えっ！ そうなんですか！？

中村：
もちろん、「成果物のクオリティが期待以下でもOK」という話ではありませんし、スキルは高いほうがいいです。ただ、制作スキルが高いからといって稼げるとは限りません。実際に制作会社のリーダークラスだった方が、独立してもあまりパッとせずに気づいたらもう一度就職してた……なんてこともよくあります。

中川：
確かに、何人かすごいスキルを持ったフリーランスの方にも出会いましたが、途中でやめる人も結構多かったですね。

中村：
「稼げるフリーランス」になるためには、じつは制作スキル以外の能力が非常に重要です。その中でもまずお伝えしたいのは、自分が意図した仕事で単価を上げるための、ブランディングと提供できる価値の伝え方の2つですね。

稼げないフリーランスは「仕事を何でもやってしまう」

前田：
「フリーランスにブランディングが大事」とはよく聞きますが、中村さんが思う上手なブランディングとはどんなものですか？

中村：
たとえば僕が、化粧品メーカーの方に「女性用商材が得意なデザイナーさんいませんか？」って言われたとき、なんとなく思い浮かぶデザイナーの方がいるんですが、そこで思い浮かぶ方ってブランディングが上手だと思うんですよ。

そういう方はSNSでも、つねにその分野のことを発信していることが多く、みんなの頭の中に「女性用商材といえば……」というイメージが刷り込まれているんですね。

一方、キャリアやスキルは申し分なくても、とっさに思い浮かばない人もいます。ただ、そういう方も得意分野がないわけではなくて。話を聞くと「実は〇〇が得意なんです」というパターンが多い。しかし、これは非常にもったいないです。

そして、そういう方がやりがちなのは「私、なんでもできますよ！」という方向に仕事を広げてしまうパターン。専門はWebデザイナーだった方が、チラシや冊子のデザインも引き受けるなど、幅を広げて「なんでも屋さん」的になってしまったり。

前田：
……うわ、私も「なんでもできます」って言ってるかも。やばい。

中村：
これはファミレスに例えるとわかりやすいんですが、ファミレスには色々なメニューがあるけど、電車を乗り継いでまでファミレスに行く人は少ないですよね。そのため、遠くのお客さんは来店してくれません。

だから、ファミレスはとにかく人の多いエリアに出店しまくることで、お客さんを獲得しています。つまりフリーランスで言えば、できるだけ多くの人に会って名刺を配り、大量の仕事をこなすことになります。

だけど、たとえばめちゃくちゃ評判の焼肉店で、しかも牛タンがどこよりも美味しいと言われたら、少し遠くてもみんな予約して行きますよね。このようにフリーランスも「あの人じゃなきゃ」と指名されたほうが単価は上げやすいです。

前田：
私、とにかく大量の仕事をこなしちゃってました。それだと単価が上がらないなんて……！

稼げないフリーランスは「これができます」しか伝えていない

中村：
もう一つが、提供できる価値の伝え方ですね。

多くのフリーランスがやりがちなのが、「私はこれができます！」という伝え方。そうじゃなくて、「あなたにこう役立ちます！」という言い方に変えたほうが、相手としては魅力を感じやすくなります。

エンジニアでいえば、「この言語が使えます」と伝えるよりも、「アジャイルで、バグのないシステムが作れます」「設計からまるっとできます」というと、どんな場面で仕事をお願いすればいいかがわかりやすいですよね。

価値の伝え方を意識するだけで、仕事の入り方は変わると思います。

前田：
その伝え方、全然意識してませんでした。「その代わり、単価は上がりますけど……」とも言いやすくなりそう（笑）。

中村：
ただ、ブランディングや価値の伝え方が上手くなったとしても、自分が意図した仕事が来るかどうかは話が別です。ただ認知されて呼ばれる機会が増えても、やりたくない仕事ばかりが増えてしまってはあんまり嬉しくないですからね。

だから、これらの2つを意識し始める前に、「自分はどんな時に声をかけて欲しいのか」「どんな価値提供ができるのか」を明確にするのはかなり重要です。

稼げるフリーランスが持っている「制作スキル以外の能力」

中村：
ブランディングと、価値の伝え方についてはお話ししましたが、じつはほかにもフリーランスが安定して稼ぐために、「制作スキル」以外で必要な能力は結構あるんですよ。

それをまとめたものがこちらになります。

前田：
こんなに！

中川：
普段あまり意識していないけど、言われてみると「確かに」と思えるものがいくつもありますね。

中村：
細かく見ていくとどれも大事なことばかりなんですが、じつはこの制作スキルの部分だけ塗りつぶして独立してしまう方も結構多いんです。

前田：
多そうですよね、わかります（私もそうでした……）。

中川：
この中だと、個人的にはBの「事業運営能力」と、Cの「売上獲得能力」が気になります。どうしてこれらの能力が必要なのかお聞きしてもいいですか？

稼げるフリーランスは「事業運営能力」が高い

中村：
まず、Bの「事業運営能力」は、フリーランスとして事業を継続していくためのベースとなる能力のこと。「経営・事業構築」とは、事業をどういう方向に舵取りするのかを決めることで、市場を読み解く力も必要になってきます。

たとえば今の時代、「コーポレートサイト制作が得意です」と打ち出したとしても、「いや、テンプレートで安く楽に作れますよね」という反応のクライアントもいるかもしれません。市場の流れや技術的なことも含めて、いま必要とされていることをやらないと、気づいたら浦島太郎みたいなことになってしまう可能性もあるわけです。

中川：
いまの時代をしっかりと見て、自分が提供できる価値を考えるということですね。

中村：
そうです。次の「財務・会計」は、支払わなければいけない税金や、外注先からの支払いタイミング、再委託先への支払いなどを把握する、いわゆるキャッシュフロー管理などのこと。フリーランスは生活をしながら事業のお金も回さないといけないので、入金や支払いのタイミングがずれるだけでいきなり生活が苦しくなったりすることもありますからね。

「法律知識」とは企業と結ぶ契約書を読み解く力だったり、下請法やフリーランス新法といったフリーランスに関係する法律の施行・改正のキャッチアップも含めた法律の理解ですね。

とくに契約書のことをよく分かってない方は多くて、とりあえずサインしてしまうケースもよく見かけます。「それ賠償責任青天井だよ？」とか、「瑕疵担保期間長すぎない？」とか、結構リスクが高い契約もありますね。

中川：
僕も駆け出しの頃は仕事欲しさに、ついクライアントの要求を鵜呑みにしてしまうことがありました。

稼げるフリーランスは「売上獲得能力」が高い

中村：
次がCの「売上獲得能力」なんですが、僕の経験上、じつはここでつまずくフリーランスがたくさんいます。

要は、「仕事の取り方がわからない」という状態になってしまうんですね。先ほどお話ししたブランディングやマーケティングに加え、営業力も含めて、売り上げを確保する力がない方は多いです。

実際、独立しようとする方に話を聞いてみると「仲の良い代理店の人が『独立したら仕事をくれる』って言ってたから大丈夫」という人もいるんですが、それってその人が転職しちゃったら仕事なくなるじゃないですか。

いざ独立したら、「いま案件ないから、また連絡するね」ということだってあり得ますよね。向こうからしたら、その人の生活を背負ってくれているわけではないので。

中川：
聞いているだけでも怖いですが、あり得る話ですね。登れると思って足をかけたハシゴが途中でなくなるみたいな……。

中村：
どんな方でもお金がなくなると余裕がなくなるので、そこから慌てて就職したり、なんでもいいからと安い長期案件を受けてしまったり。そうなると、あとはそこから転げ落ちていく感じになってしまいます。

前田：
……自分のことのように聞こえてきます。

単価交渉は、自分が「ブラックジャック」だと思うべし

前田：
個人的な悩みをぶつけてもいいですか？

中村：
もちろんです。

前田：
私はフリーランス2年目で、請負契約が中心なので成果物で報酬をいただくのですが、自分の中でなかなか価格設定のルールが定まらなくて……。報酬額も、クライアントさんによって違いが出てしまったりするんですけど、自分の適正単価ってどうやって決めたらいいんでしょうか？

中村：
なるほど。私からも一つ質問ですが、前田さんはフリーランスにとっての“在庫”ってなんだと思います？

前田：
在庫……？ 納品物とかですか？

中村：
答えは「時間」です。

だからまずは、「自分の1時間をいくらで売るのか」を考えないと自分の適正単価は見えてきません。それも1ヶ月のうち、300時間働けるという人はあまりいませんよね。大体は160時間から200時間。しかも、すべてをクライアントワークにかけられるわけでもありません。つまり、時間という在庫の上限が決まってしまっているわけです。

自分の時間単価を割り出したいのであれば、試しに以下の式で考えてみてはいかがでしょうか。たとえば月の稼働時間を160時間、クライアントワーク以外の業務に、月25%の時間がかかるとすると……。

月に稼ぎたい金額 ÷ （160時間 × 75%）= 希望する時給単価

前田：
月に1,000万円稼ぎたいから……時給8万3,333円！！

中川：
だいぶ大きく出ましたね（笑）。

中村：
職種にもよりますが、あまりにも常識外れな金額に設定して売れなくなっては意味がないので、費用相場も見たうえで「本当に売れるのか」という視点は大事にしてください（笑）。

ただし、この式で考えていくと「どんなに頑張っても、この仕事をしている限りはこれ以上稼げない」という限界も見えてくることがあります。そう感じる場合、何らかの形で売り物を変えるしかありません。「時間×単価」で言えば時間は有限で、上がる可能性があるのは単価のほうですからね。

そして希望単価を決めたら大事なのが、値引きをする時は必ず理由をつけること。これは、僕も必ずやっています。

中川：
たとえば中村さんは、どんな理由をつけるんでしょうか？

中村：
では、自分の希望単価よりも、相手の予算が低いと仮定します。そういう時は「初回なので」と理由をつけて仕事を引き受けます。そうすれば、もし初回の仕事ぶりを気に入ってくれた場合、次回発注してくれるときに自然と希望単価で引き受けられるようになります。

仕事を引き受けた後は言いづらいので、受ける時にお伝えするといいですよ。

前田：
そのテクニック、すごい！

中村：
ほかにも、「修正は3回までです」「写真の選定はそちらでやってください」などと交渉をすれば、自分の“在庫”である稼働時間のほうで調整できますよね。とにかく、予算がないと言われたら交換条件を用意するクセをつけておいたほうがいいかもしれません。

最初は金額が低いのを申し訳なさそうにしているのに、作業に入ったらガンガンオーダーしてくるクライアントさんとかもいるので（笑）。

前田：
ただ、交渉の時にあまり強気で出られないタイプなんですよね……。

中村：
そういうときは、自分のことを「ブラックジャック」だと思っていれば大丈夫です。

前田：
ブラックジャック！

中村：
いや、建築士でもカウンセラーでもいいんですけどね（笑）。要は「すいません、雑用でもいいので仕事ありませんかね……」というスタンスでいないことが大事で、「困っているならプロの私が助けます」くらいのマインドセットのほうが企業側も頼りたくなるんですよ。

フリーランスは決して弱小というわけではなくて、専門性を持って腕一本で食べてるプロなんですよ。企業もその力がないと仕事が完成しないから頼っているわけで。

もちろん、その信頼に品質で応えることがプロの仕事でもありますし、自分にとっての品質管理の基準にもなります。

クライアントは「平等に」接してはいけない

前田：
現在私は5〜6社からお仕事をいただいていますが、同時に取引する会社数ってどのくらいが適正なのか、中村さんにアドバイスいただきたくて…！

中村：
そうですね……取引社数の話をする前に、こちらからも一つ聞かせてください。もしかして前田さん、いま全部のクライアントさんと「平等」に接していませんか？

前田：
えっ、なんでわかるんですか？

中村：
いや、勘です（笑）。

何社が適正かというのは一概には言いづらいんですが、全部のクライアントさんから見た前田さんの位置付けが、3〜4位とかになっているとしたら、結構危ないと思います。でもそれは、前田さんが平等に付き合っている結果。僕はクライアントから見た自分の順位を上げるために「クライアントはえこひいきしよう」と言っています。

経済学には「パレートの法則」と呼ばれる、いわゆる2割・8割の法則というものがあります。要は重要なお客さんで売上の8割を担って、それ以外の売上が2割の状態が安定的でいい、という話なんですね。

中村：
ただ、2割・8割というのはあくまで目安なので、その通りじゃなくても全然大丈夫。この法則が意味するところは、要は「“お得意様”をつくると良い」ということだと思うんです。

そうすると、フリーランスとしては安定感も出るし、稼ぎも大きくなりやすい。だから、シビアな話ですが前田さん自身がクライアントをランク付けしていって、たとえば6社のうち3社は、あなたに一番に声をかけてくれる状態をつくれるようにしてみたらいいかもしれません。

中川：
“お得意様”にする会社は、どうやって選べばいいんでしょうか？

中村：
過去の取引のときに、中川さんが「この会社の案件は質もいいし、頼み方もスマートだ」と思うような会社があったりすれば、そういう会社は大事にしておくといいでしょう。その会社から来た仕事は、他を断ってでも全部引き受けるくらいの気持ちで。

そうしたら自然とそういう会社からの仕事が増えて、安定感と同時に稼ぐ金額も上がってくると思います。

逆に納品後の連絡もなく、対応が悪い会社は3回に1回ぐらい受けるくらいの対応でもいいかもしれません。パレートの法則を意識して、いい意味でクライアント企業をランク分けできるといいと思います。

前田：
それぞれのクライアントと誠実に向き合わなきゃという気持ちで、平等に接していました。それがダメだったなんて……。

中村：
誠実なのは、もちろんいいことですよ。でも誠実なことと平等にすることとは違うので、そこは切り離して考えてもいいんじゃないかと思います。

「大きく稼げる案件」は、上流で待っている

中川：
私からも質問させてください。事業拡大にあたって、規模の大きな案件と出会う機会を増やしたいと思っていて。そのために、どんな行動をしたらいいんでしょうか？

中村：
基本的に、仕事は上流から下りてくるものですよね。それが末端まで下りてから仕事を受けてしまうと、全体予算の関係で単価は調整しづらくなります。

たとえば、「公開と同時に100記事を上げるオウンドメディアを立ち上げたい」という案件があったとして、末端の「記事制作」の仕事を請け負うとします。

そうすると全体予算から、すでにサイト制作費、広告費、記事制作費の配分は決まっていて、記事制作費は100記事で70万円と決まってしまっている。そうすると、1記事にかけられるのは7,000円。あとは「この金額で受けてもらえますか」という話になります。

でも「オウンドメディアを立ち上げたい」という上流から仕事ができれば、予算配分も含めて、もう少し大きな仕事になりますよね。

中川：
なるほど。では上流の案件を受けやすくするためにはどうしたらいいんでしょうか？

中村：
いくつか方法はあると思いますが、僕がよく言うのは「スキルの掛け合わせ」を意識すること。ライティングならSEOを掛け合わせて、「キーワードプランニングからできます」と伝える。そうすると「文章を書いてください」ではなくて、「このキーワードで検索上位を取りたい」というオーダーが来るようになります。

これはつまり、最初の価値提供と伝え方の話にも通じていて、相手が欲しがっている物に対して、自分がどう役に立つかを伝えられることでもあるんですね。上流の仕事を受けたい場合、自分のスキルを掛け合わせて相手が望むものを伝えれば、自然とそういう案件が増えていくと思います。

中川：
すごい、めちゃくちゃ参考になります。

中村：
経済学の考え方ですが、VRIO分析という、企業の優位性分析の手法があります。

VRIO分析：「Value（経済的価値）」「Rarity（希少性）」「Inimitability（模倣可能性）」「Organization（組織）」の頭文字をとった用語で、自社の競合優位性を調査する際に使えるフレームワークのこと。

中村：
フリーランスにとってO（組織）はあまり関係ないので、VRIだけでも分析してみてください。自分が出せる価値に競合優位性があればあるほど、単価は上げやすくなります。

ただし注意したいのが、上流に行こうとするとみんなジェネラリストになろうとして、「なんでもできる」状態を目指すケースが多いことです。でもそうじゃなくて、じつは専門性を突き詰め、深めていくほうが上流の案件には近づきやすいと思います。

稼ぐための「制作スキル以外の能力」を学ぶなら

前田：
制作スキルのレベルさえ高ければフリーランスとして稼げると思っていたので、今日の話は驚きの連続でした……。

中村：
そうですね。稼げるか稼げないかは、意外と「制作スキル以外に要因がある」ということを少しでも感じていただけたらいいかな、と思います。

中川：
デザイナーやライターなど、制作スキルを磨くための講座はよく見かけますが、今回のようなベーススキルなどをを教えてくれるスクールってなかなかないですよね。

中村：
弊社が運営する『freenote Academy』では、制作スキルは他のスクールさんなり独学なりで磨いていただいて、それ以外の誰も教えてくれないようなスキルやノウハウをお伝えしている感じですね。

でも、実はフリーランスが独立していくために必要だったり、事業を安定的に続けていくために必要だったり、何よりも大事なスキルです。

前田：
本当にそう思います。私はわりと「エイヤ」で独立したから、自分の型が定まっていなくて……。

中村：
でも、逆にあんまり自分のやり方を持ちすぎていて、凝り固まってしまうとフリーランスとしてはよくないんじゃないかとも思いますよ。

フリーランスでしっかりと稼いでいる人って、やっぱり絶えず情報をキャッチアップして、時代に合わせて、自分が提供できる価値のことをよく考えています。

福沢諭吉が『学問のすすめ』の中で、「維持は衰退」という主旨のことを言っているんですけど、フリーランスはまさしくそうで。維持しているつもりでも気づかないうちに自分が下がるか、あるいは周りが上がっているから、相対的に価値が下がることになってしまうんだと思います。

中川：
「維持は衰退」……肝に銘じておきます。

今回、中村さんに教えていただいた「フリーランスに必要な制作スキル以外の能力」は以下の通り。

• 基本スキル
• 事業運営能力
• 売上獲得能力
• 案件遂行能力

これらのフリーランスとして稼ぐために必要な「制作スキル以外の能力を伸ばしたい」と感じた方にこそ、中村さんの運営するフリーランススクール『freenote Academy』がおすすめです。

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（執筆：郡司しう　編集：齊藤颯人、じきるう）