「営業資料」で顧客の興味関心が測れる! 営業効率化ツール『nocoセールス』が登場

営業資料で顧客の興味関心が測れる
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「愚直に営業をおこなってるけど、正直あまり成果がでていない……」
「営業活動に時間がとられて、本当にやるべき仕事に手が回らない……」
「営業があまり得意じゃないので、なるべく効率化してラクにおこないたい……」

仕事を獲得するために、営業活動は避けてとおれません。しかし、あまり効率よくできていなかったり、頑張っているわりに成果が上がらなかったり、そもそも苦手で精神的な負担が大きかったりなど、営業の悩みは尽きないものです。

しかし営業を効率化をしようにも、どこから手をつければよいか悩んでしまいますよね。

結論を述べると、営業効率化のカギは「営業資料」の使い方にあります。本記事では、営業効率化を爆上げする営業資料活用術およびおすすめ顧客獲得ツールをご紹介します。

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※本記事はnoco株式会社の提供でお送りします

そもそも営業を効率化する目的は何?

営業効率化の目的

営業を効率化する目的は、本来とり組むべき業務にリソースを費やして、効率的に成果を生み出すためです。

営業そのものは、それ自体が売上につながるわけではありません。商品やサービスを提供して、はじめて売上が発生します。なので営業に多くの時間をさいて仕事をたくさん受注しても、それによって商品やサービスを生み出す時間がなくなってしまうなら意味がありません。(役割がわかれている大企業の営業組織ならまだしも、中小企業やスタートアップ、フリーランスや個人事業主ならなおさらですよね)

また営業に時間がとられて、成果物をつくるために残業が続いてしまうと「睡眠不足」や「体調不良」など心身にも負荷がたまり、パフォーマンスが落ちてしまいます。

本来とり組むべき重要な仕事にリソースを割くためにも、営業の効率化は仕事全体のなかでも最重要事項といえるでしょう。

営業効率化のカギは「営業資料の使い方」にある

営業効率化のカギ

では、どうやって営業を効率化すればよいのでしょうか。カギとなるのが「営業資料」の使い方です。以下でくわしく見ていきましょう。

そもそも営業資料とは?

営業資料とは、商品やサービスを顧客に提案・説明するときに使う資料のことです。

商談時の資料として利用するだけでなく、お客様自身が決裁権をもった上司に説明するときや、稟議を通すときの判断材料としても用いられます。

営業資料を読んでもらうことで、

  • 商品・サービスによって解決できる課題の例
  • 商品・サービスの具体的な機能
  • 商品・サービスを導入するメリット
  • 商品・サービスの導入ハードルを下げる料金プランの提示

など、自然な流れで顧客に自社商品・サービスの魅力を伝えることが可能です。また営業資料があることで、営業担当者のスキルに左右されずに商談を成功させやすくなるメリットもあります。

なお最近ではリモートワーク推進をうけてオンライン営業が主流となってきていることもあり、対面や口頭での商談機会がすくなくなってきています。そこで便利なのが営業資料です。問い合わせのあった顧客に営業資料を送ることで、商品・サービスの魅力を直接的なコミュニケーションなしで伝えられるため、営業にかける時間を削減できるのです。

そんな営業資料ですが、商談以外にもさまざまな活用方法があります。くわしく見ていきましょう。

営業資料の活用方法とは? 3つのケースで解説

営業資料は、マーケティングの流れにあわせて以下3つのケースで活用できます。

  1. インサイドセールス・フィールドセールス:商談の実施
  2. リードナーチャリング:リードとの関係を強化
  3. リードジェネレーション:リードを獲得

顧客との商談はもちろん、顧客との関係を強化するときにも効果的です。たとえば商品・サービスに関するお問い合わせがあったときに、営業資料を送ることで、商談の手間を省き魅力を伝えられます。

また、リード(見込み顧客)を獲得するときにも活用可能です。

▼営業資料を活用してリード獲得する方法の例

  • 資料を請求できるWebサイトを用意し、自社サイトや広告を活用して集客
  • 営業資料をベースに、一部変更した内容でウェビナーを実施して集客

このように、営業資料はさまざまなマーケティング施策において効果を発揮します。

では、魅力のある営業資料はどのように作ればいいのでしょうか。くわしく見ていきましょう。

魅力的な営業資料を作成するコツ

魅力的な営業資料を作成するコツ

魅力的な営業資料を作成するコツは、以下のとおりです。

  1. 営業資料を読んでもらう相手やシチュエーションを考慮する
  2. 自社商品・サービスの魅力が伝わる構成を練る
  3. 読みやすさやデザインも考慮して資料を作る

とくに重要なのは「届ける相手に刺さる資料であること」です。以下を参考にしつつ、営業戦略として狙いたいターゲットを深掘りしておくと良いでしょう。

▼ターゲットを深掘りする方法

  • 営業の知見を活かしつつ、カスタマージャーニーを作成する
  • 顧客に直接インタビューして導入事例コンテンツを作成する

(ターゲットが複数ある場合は、企業の規模や業種などで資料を分けるのもおすすめです)

もし営業資料の構成で悩むならば、以下の流れで作ると良いでしょう。

▼営業資料の構成の例

  1. 自社プロフィール
  2. 顧客のよくある課題や解決できること
  3. 商品・サービスの魅力やメリット
  4. 導入事例や選ばれる理由
  5. 料金体系や導入の流れ
  6. 問い合わせ先

とくに冒頭の1ページ目は、顧客に興味を持ってもらえる内容であることが重要です。整理したターゲットの情報を参考にしつつ、顧客のもっている課題感を整理すると良いでしょう。

営業資料活用の注意点

営業資料は、営業活動を進めるうえで強力な武器となります。しかし、どれだけ良い営業資料を作っても、顧客に届けただけで成果につながるとは限りません。

顧客が営業資料を読み、興味関心を示しているタイミングにアプローチができないと、成約の機会を失ってしまう可能性もあります。

  • そもそも資料を読んでもらえたか?
  • 資料をどこまで読んでどんな悩みが残っているか?
  • 最後まで読んでくれた顧客はいるか?

などを把握したうえで、顧客の状況に合わせて適切なアクションを取ることが重要です。

しかし、営業資料を送っただけでは顧客が営業資料を閲覧したのかわかりません。「営業資料をダウンロードした10分後に電話をかける」などのシナリオを作っていたとしても、相手が資料を読んでなかった場合はすれ違いが起きてしまいます。

営業資料を本格的に活用して営業効率を上げたい方におすすめなのが、クラウド顧客獲得ツール『nocoセールス』です。その理由についてくわしく見ていきましょう。

無料で使える顧客獲得ツール『nocoセールス』とは?

出典:nocoセールス

▲出典:nocoセールス

nocoセールスは、営業資料やホワイトペーパーなどの資料を顧客と共有することで、資料の閲覧状況や分析を通じて、興味関心を可視化できるツールです。

また、資料共有だけにとどまらず、資料を閲覧中の顧客と直接チャットコミュニケーションできる機能や、商談につなげるための商談アポイント機能、追客メール機能などがあります。

nocoセールスを活用することで、

  • 興味関心度の高い顧客のみに営業をかける(ホットリードの可視化)
  • 興味関心度の低い顧客を温めて信頼感を上げる(ナーチャリング)

などの顧客の優先順位付けができるため、効率的な営業活動が行えます。

nocoセールスでできることは、以下の5つです。

▼nocoセールスでできること

  1. 資料をURLのテキストで共有
  2. 資料の閲覧状況を分析(トラッキングや資料分析表示)
  3. 資料を閲覧した顧客に対してチャット営業できる
  4. 営業を自動化できる
  5. 資料サイトの作成・設置

それぞれの機能や解決できる課題について見ていきましょう。

nocoセールスでできること1. 資料をURLでカンタンに共有

nocoセールスでできること1. 資料をURLでカンタンに共有

nocoセールスでは、URLのテキスト情報だけでカンタンに資料の共有ができます。ファイルサイズの大きな営業資料のPDFファイルをわざわざアップロードする必要はありません。手順は以下のとおりです。

  1. 共有したい資料を開く
    共有したい資料を開く
  2. 右上にある「資料の共有」ボタンをクリックする
    右上にある「資料の共有」ボタンをクリックする
  3. 「公開用URLを作成して共有」のリンク共有を「ON」にする
    「公開用URLを作成して共有」のリンク共有を「ON」にする
  4. 「リンクをコピー」をクリックし、コピーしたリンクを取引先に共有
    「リンクをコピー」をクリックし、コピーしたリンクを取引先に共有
  5. オプションにある「顧客情報の入力フォーム」をONにすると、資料開封時に入力フォームを表示。資料共有と同時に、顧客情報を取得できるようになっています。
リンクを開いたときの画面イメージ

▲リンクを開いたときの画面イメージ

フォーム表示設置の有無はもちろん、各項目の追加・編集もでき、nocoセールス内の顧客管理に自動で登録されます。そのため、リード獲得からナーチャリングまでnocoセールスひとつで可能です。

なお、共有方法はURLだけでなく、内蔵されたメール機能で資料を送ることもできます。文章のテンプレートも登録できるため、毎回文章を考えたり編集する手間がかかりません。

nocoセールスでできること2. 資料の閲覧状況を分析(トラッキングや資料分析表示)

nocoセールスでできること2. 資料の閲覧状況を分析(トラッキングや資料分析表示)

資料の閲覧状況を細かく分析できる点も、nocoセールスの魅力です。以下2つの機能で、閲覧状況が確認できます。

  1. タイムライン:顧客の行動履歴が時系列で分かる
  2. 閲覧履歴の分析:詳細な資料の閲覧状況が分かる

タイムラインでは、顧客の行動履歴を時系列で確認できます。

▼タイムラインでわかること

  • 顧客の行動(閲覧やチャットなど)に関する履歴
  • 各行動ごとの発生時刻の表示
タイムラインの画面イメージ

▲タイムラインの画面イメージ

顧客が資料をどのように閲覧しているのか、資料の閲覧分析を確認したい場合は、「閲覧履歴の分析」で確認できます。

閲覧履歴の分析画面を表示する方法

▲閲覧履歴の分析画面を表示する方法

閲覧履歴の分析画面のイメージ

▲閲覧履歴の分析画面のイメージ

  • 資料が「いつ」閲覧されたのか
  • 資料のそれぞれのページが何回読まれているの
  • 資料のどのページにどのくらい滞在していたのか

など顧客の興味関心や嗜好性が把握できるため、商談時の営業トークや提案方法を変えたり、読まれる資料にするための改訂や改善につなげたりできます。

nocoセールスでできること3. 資料を閲覧した顧客に対してチャット営業

nocoセールスでできること3. 資料を閲覧した顧客に対してチャット営業

nocoセールスでは、資料画面から顧客とコミュニケーションできるチャット機能があります。顧客からのお問い合わせをはじめ、顧客に対していつでもチャットを通じた営業アプローチを行うことができるため、電話やメールよりも素早くつながることが可能です。カジュアルに接客できるため、顧客とのリレーションも強化できます。

共有した資料にチャット機能が搭載

▲共有した資料にチャット機能が搭載

チャット画面のイメージ

▲チャット画面のイメージ

「でも、チャットが来たことに気づけないケースもあるのでは?」と思った方もいるかもしれません。

nocoセールスはオフラインの環境下でも「メール通知機能」によって、チャットが来たことに気づきやすい設計になっていますのでご安心ください。

チャット内容は、メールでも通知されます

▲チャット内容は、メールでも通知されます

チャットの対応状況がわかる受信トレイ

▲チャットの対応状況がわかる受信トレイ

nocoセールスでできること4. 営業を自動化できる

nocoセールスでできること4. 営業を自動化できる

nocoセールスには、以下のように営業を自動化できる機能も豊富です。

▼nocoセールスにある営業を自動化できる機能の例

  1. 追客機能(トリガーメール)
  2. チャットの自動メッセージ
  3. チャットの商談アポイント

ひとつずつ紹介します。

たとえば追客機能では、以下のように資料を開封していない顧客に対してメールを再送する設定ができます。

追客機能(トリガーメール)の設定画面例

▲追客機能(トリガーメール)の設定画面例

これにより、「資料をご覧になりましたか?」といった確認作業が不要となります。

また「チャットの自動メッセージ」機能を利用すれば、資料を閲覧した顧客と自動で接点を持つきっかけを生み出せます。

自動メッセージの設定画面

▲自動メッセージの設定画面

画面右下に表示される自動メッセージのイメージ

▲画面右下に表示される自動メッセージのイメージ

自動メッセージクリック後の画面イメージ

▲自動メッセージクリック後の画面イメージ

顧客から質問をいただくことで、自然な流れでコミュニケーションを取ることが可能です。

さらに、以下のように資料内にポップアップCTA(訴求用のボタン)を設置することもできます。

CTAの表示イメージ

▲CTAの表示イメージ

CTAを設置する設定画面イメージ

▲CTAを設置する設定画面イメージ

指定した資料ページを閲覧するタイミングでCTAを表示できます

▲指定した資料ページを閲覧するタイミングでCTAを表示できます

このように、営業活動を自動化・効率化する機能が豊富に揃えられています。

nocoセールスでできること5. 資料サイトの作成・設置

nocoセールスでできること5. 資料サイトの作成・設置

nocoセールスでは、登録した資料を1ページのウェブサイトとして公開できる「資料サイト」も簡単に作れます。実際に作ってみましたが、たったの数ステップで簡単に資料サイトが作れて驚きました。

資料サイトを作る流れのイメージ

▲資料サイトを作る流れのイメージ

資料を選択して、タイトルやセクション名を入力するだけで資料サイトが完成します。尚、有料版にすると広告が非表示になるので、ブランディングを重視する会社なら迷わず、有料版の利用がオススメです。

資料サイトのPC画面イメージ

▲資料サイトのPC画面イメージ

資料サイトのスマホ画面イメージ

▲資料サイトのスマホ画面イメージ

製品やサービスのウェブサイトに資料請求フォームやホワイトペーパー請求フォームを準備しようとすると、デザインとコーディングなど開発に時間がかかります。Web制作会社などの外部ベンダーに作成依頼する場合は、コストもかかってしまいます。

しかしnocoセールスを使えば、掲載したい資料を登録後、資料サイトで登録済みの資料を選ぶだけで完成します。また、顧客情報を入力するフォーム作成も資料毎に設定できるのも便利です。

  • 資料請求フォーム
  • ホワイトペーパー請求フォーム
  • ウェビナー、オンライン展示会
  • メルマガ、SNS、広告

など集客施策と絡めて活用することで、資料請求を促しやすくなります。また、関連するホワイトペーパーをあわせて登録しておくことで、顧客の興味関心を高められる可能性もあります。

無料で利用できるプランもあるため、まずは以下から利用してみてはいかがでしょうか。

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nocoセールスの利用料金

nocoセールスの利用料金は、3つのプランがあります。

出典:nocoセールス

▲出典:nocoセールス

無料プランでも資料の登録、共有、管理はもちろん、チャットや資料分析など主要な機能が利用できます。

まずは無料で利用してみて、チームで複数人による利用や広告の非表示、高度な営業自動化機能を使いたい際は、有料プランの導入を検討してみると良いのではないでしょうか。

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まとめ

今回は、「営業を効率化する目的」や「営業資料を活用した効率化方法」を解説しました。オンライン営業も増えてきていることから、営業資料やホワイトペーパーを活用した効率的な営業アプローチを行うことはますます重要になってきています。

営業資料の提供を通じて、適切かつ効果的な営業アプローチを行いたい方は、nocoセールスを試してみてはいかがでしょうか。

nocoセールスでは、以下のように営業活動でよくある悩みの解決が可能です。

出典:nocoセールス

▲出典:nocoセールス

nocoセールスの利用による効果も、ご覧の実績!

出典:nocoセールス

▲出典:nocoセールス

画面もわかりやすく、利用方法もシンプルでとても簡単です。毎月0円で利用できる無料プランもあるので、営業活動に課題を感じている方は、迷わずご利用することをおすすめします。

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(執筆:しろ 編集:少年B)

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