6Rとは?市場のターゲティングを考える際に必須のフレームワーク

マーケティング戦略において、ターゲティングは欠かせない手法のひとつです。いくら商品やサービスが優れていても、ターゲティングの方法を間違えると思うような利益が生まれません。

本記事はターゲティングを考える際に便利なフレームワーク「6R」について解説します。以下で紹介する6つの指標を参考に、自社が参入すべき市場を決定するのに役立ててください。

ターゲティングとは?

ターゲティングとは、商品やサービスを売る時に、どのような市場をメインにするかを絞り込むマーケティング手法です。

後述する「STP分析」の一部で、セグメンテーションで市場細分化をすることで効果的なターゲティングが可能となり、後のポジショニングに繋げることができます。

万人受けを狙うのではなく、ユーザー層のターゲットを絞ることで、より強いニーズにも応えられるのです。

STP分析とは

STP分析

▲出典:PLAN-B

STP分析とは、マーケティングを「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つのプロセスに分解する手法です。

市場細分化をすることで、ターゲティングの絞り込みの精度を高め、ポジショニングにて競合との差別化を図ります。

ターゲティングを考える際に必須のフレームワーク「6R」

1. 有効な市場規模:Realistic Scale

ターゲティングする市場の規模を確認しましょう。各省庁や各業界団体、民間調査会社が発表しているデータを元に確認するのがおすすめです。

有効な市場規模が大きいほど、売上も得られやすくなります。その反面、市場規模が大きすぎると競合が多く、競争が激しくなるのがデメリットです。

一方で規模の小さい市場を狙うのもマーケティング方法のひとつです。一般的なターゲット層には当てはまらない人の需要にしっかりターゲティングできていれば、ニッチな市場で大きなシェアを獲得できるかもしれません。ただし、市場規模が小さすぎて利益が出なければマーケティングの意味がないので、市場規模の見極めには注意が必要です。

2. 成長性:Rate of Growth

ターゲティングする市場の成長性を分析することは欠かせない要素です。その市場の売上高・シェア・発売された商品の種類やトレンド傾向をつかみ、成長性を分析しましょう。今後の成長が見込めるばあいは、早期に参入して先行者利益を獲得できます。

成長の確実性がなくても、生まれたばかりの市場であれば今後の期待が大きいです。無論、衰退している市場や今後の伸びが期待できない市場はやめておくのが無難でしょう。

市場の成長性はGoogleトレンドを活用すれば無料で分析できます。ぜひ活用してみてください。

3. 顧客の優先順位 / 波及効果:Rank / Ripple Effect

ターゲティングする市場の優先順位に注目することは重要です。市場ごとに優先順位をつけて、重要性を検討しましょう。

例えばインフルエンサーがいる市場やメディアが注目しそうな市場は、マーケティング効果が得やすいため優先順位が高まります。

市場に優先順位をつける際は、ユーザー層の分布情報・男女比率・興味分野などを把握することを意識してください。いくら影響力がある媒体でも、そもそも自社の製品にユーザー層がマッチしていなかったら興味を持ってもらえません。

4. 到達可能性:Reach

ターゲティングする市場への到達可能性をチェックしましょう。他の条件がどれだけ優れていても、地理的要因などの理由からターゲット層へ商品やサービスを届けられないならば意味がありません。

ターゲット層に到達する販売チャネルや広告・コンテンツメディアが存在するかを確認してから、市場に参入しましょう。ターゲットに到達する手段には、チラシ、SNS、Webサイト、ランディングページ、動画広告などさまざまな方法があります。

5. 競合状況:Rival

ターゲティングした市場の競合調査は欠かせません。

参入する市場は、競合が少ないブルーオーシャンであることが理想です。競合が多数いたり、力の強い競合がいたりする市場はレッドオーシャンであり、マーケティング戦略の難易度は高くなります。

競合分析の際には以下のような点に注意すると良いでしょう。

  • 競合の売り上げや利益率
  • 広告費などの販売管理費用
  • 製品開発状況
  • 販売ルート
  • 営業方法
  • 顧客サポート

自社と他社を比較し、ターゲティングした市場で差別化ができるか、優位性を持てるかを判断しましょう。

6. 反応の測定可能性:Response

ターゲティングした市場の測定可能性を考えましょう。セグメントの規模や購買力を把握できなければ、どのマーケティング施策に効果があったのか判断できません。

近年は動画広告やSNSキャンペーンなどの新しいWebマーケティング施策が急増していますが、手法よりも重要なのは、それらの効果を測定し今後の施策に活かすことです。

ターゲットの反応を測定できる市場であれば、改善案を考えられるだけでなく、チームや企業全体のモチベーション維持もできます。

まとめ

市場をターゲティングする際には「6R」に沿って考えてみてください。

自社の企業の特徴、他社との違いについてより深く知る機会にもなるでしょう。

 

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