Amazonに学ぶ戦略。ECサイトの収益を上げる3つの方法とは？

ECプラットフォームを発行しているのBig Commerceが行った調査によると、51％の人々がオンラインでのショッピングを好み、95％の人々が、必ず年に1回はオンラインでショッピングをしているという結果が出ています。これは市場総売上のおよそ1兆ドルに及ぶ額です。

このオンラインショッピングの絶大なる人気こそ、今や1200万を超えるeコマースショップの出店増加が進んだ要因です。

しかし、そのうち毎年1000ドル以上の収益を生み出せているのは、約65万店のみ。大抵の場合、eコマースの店舗で充分な収入が得られない原因は、トラフィックにあります。それ故、ストア側は広告やSEOに大きな投資をする傾向にありますが、ストアの経営陣は、焦って広告を購入する前に、より多くのトラフィックを取り込むデジタル販売戦略を身につけるべきです。

AmazonのようなCVに最適化eコマースサイトは、少量のトラフィックでより多くの収益を生み出背ます

本記事では、そんなAmazonの洗練された戦略に倣い、ECサイトの収益を上げる方法について解説していきます。

AmazonのUIに学ぶ、アップセル＆クロスセルの戦略

これらのセールステクニックは、オンラインセールスの世界においても非常に効果的です。アップセルとクロスセルは、今やAmazonの収益の35％を占めています。

アップセルとは、ある商品の購入を考えている客に対し、希望よりも上位で高い商品を勧める販売方法のことです。クロスセリングとは、他の商品などを併せて購入してもらうことを意味します。

Amazonにおけるアップセルとクロスセルの例をいくつか紹介しましょう。

これはiPadケースの商品ページです。その上には、iPadを宣伝するアップセルが表示されています。また同時に、画面プロテクターのクロスセリングを仕掛けています。

上部に記載された「よく一緒に購入されている商品」という売り文句には、社会的エビデンスと説得力があります。また、ボタンを1回クリックするだけで、3つの製品すべてをカートに追加できる手軽さも魅力的です。

更に、ここでアップセルとクロスセルを無視しても、チェックアウト前のページで再びアップセルのセールスが行われます。

このクレバーな販売手法こそが、アップセルとクロスセルがAmazon収益の3分の1以上を占めている理由です。また、高価な製品はアップセルで勧め、関連するプロダクトはクロスセルで勧めるという使い分けも、収益アップを推し進めるテクニックのひとつです。

もしあなたがShopifyのようなアップセル機能が内蔵されたeコマースソフトウェアを使用しているのなら、簡単にAmazonのようにアップセル・クロスセルを設定することができます。しかし、ワンクリックで完了するアップセル等、高度な機能を要する場合は、Samcartのようなツールが必要になります。

しかし、Samcartはチェックアウトページを構築する場合にのみ使用でき、本格的なeコマースストアの作成は出来ないことをお忘れなく。

ドロップシッピングの活用法

大量に製品販売を行っておらず、尚且つ「何をアップセル及びクロスセリングでセールスすればいいかわからない」と言う場合は、是非ドロップシッピングを試してみて下さい。ドロップシッピングを活用すれば、Amazonに出店することも可能です。

ドロップシッピングとは、ユーザーが商品等を購入すると、商品の発送を、Webサイト側ではなく、製造元や卸元が直接行う取引方法のことを指します。

ドロップシッピングで得られる利益は、卸売価格に対する小売価格の値上げ率によって変化します。自社の製品ではなく、他の企業の製品だけを販売する企業は複数存在し、成功を収めています。従って、自社製品を売らずとも、また、アップセル・クロスセルを行わずとも、収益増加が見込めます。

既にオンライン小売業者の22～33 ％がドロップシッピングを利用しているため、ドロップシッピングする製品を見つけるのも簡単です。ドロップシッピングした商品のみを販売したり、自分の商品と組み合わせたりすることもできます。前述のようにアップセル戦略に利用したり、アップセルとクロスセルを組み合わせて自社製品を売れば、利益率を上げることもできます。

また、サイト上にはSEOやソーシャルメディアからのオーガニック検索でアクセスできるページが多数あります。ドロップシッピング製品をきっかけにサイトを訪れたユーザーが、あなたの自社製品に目を留める可能性もあります。これは全体的な収益アップに繋がります。

また、Oberloのようなツールを使用すれば、自動的に画像を追加したり、コピー文を記載することができ、ドロップシッピングをマニュアル化することができます。AliExpressやOberloのマーケットプレイスから、Shopifyストアに直接インポートすることも可能。注文も簡単になります。価格設定も自動化できるので、小売店が価格を変更する度に価格調整を行う必要もありません。

マーケティングオートメーションを利用する

あなたのeコマースショップを訪れるすべての人が、すぐに何かを買う気でいるとは限りません。Digital Marketerによる次のグラフがそのことを示しています。

赤色のトラフィックは商品を購入する層。即ちあなたの顧客となりますが、オレンジ色や水色のトラフィックは、おそらく商品購入をしない層です。従って、オレンジ色の層・水色の層に購入を促すことができれば、eコマースストアは多くの収益を生み出すことができます。オレンジ色・水色の層は、すぐには購入しませんが、数日、数週間もしくは数ヶ月で商品購入を行うかもしれません。

ここで身につけるべき戦略は、潜在的な顧客を育成するマーケティングオートメーションです。オレンジ色の層・水色の層が生まれるには理由があります。それは彼らが特に急いで商品を購入する必要ないか、もしくはあなたのストアを信頼していないからです。

そこでオススメするのが、無料サービスのオファーを利用して彼らを見込み客として取り込み、電子メールや無料のコンテンツを使って完全な顧客に変えていく手法。このやり方なら、ユーザーと信頼を築くことができます。また、信頼を築き上げることができれば、彼らが購入に進む可能性もあります。

かのAmazon Primeもこの戦略の代表例です。Amazon Primeでは、有料会員となる前に30日間の無料お試し期間を設けており、例え無料期間後に解約されても、ユーザーのEメールアドレスを取得することができる仕組みになっています。

この戦略は、メールアドレスを取得するためのランディングページと、ポップアップ式のオプトイン欄、そしてメール自動応答システムさえあれば、簡単に実行できます。また、Dripのような電子メールサービスプロバイダを使えば、設定も簡単です。

全ての層を顧客として取り込むために、クレバーな手順を踏んでいる企業がEverlaneです。Everlaneでは、Webサイトにアクセスすると、上記のポップアップが表示されます。最初の注文が無料になる代わりに、Eメールアドレス、もしくはFacebook・Googleのいずれかでサインアップするように求められます。

このようなオファーを行うことで、サインアップ時に前述のオレンジ色の層・水色の層の両方を取り込むことができます。全員が購入に至るとは限りませんが、少なくともEメールアドレスを取得することができます。つまり、購入が見込めるユーザーを育成し、将来的に販売に漕ぎ着けることができます。

Webサイトにアクセスした人全員にポップアップを表示したくない場合は、サイト訪問者の行動を追跡し、サイトを離脱しようとしているときにだけ表示されるポップアップがオススメです。

自動式のファネルを使用している場合は、ダウンセルと呼ばれる、アップセルとクロスセルに似た別のセールステクニックを実装することもできます。ダウンセルとは、希望商品よりも単価の低い商品を購入してもらうセールステクニック。もしユーザーが商品購入をし、その製品を気に入ったなら、より高価なものを売ることができます。

基本的には、メール自動応答システムでさえあれば見込み客の取り込みには事足りますが、非常に高価な製品を販売するストアの場合は、ホワイトペーパーやWebセミナー、事例研究、ビデオ等のコンテンツを追加しても良いでしょう。

まとめ

以上が、eコマースストアの収益を高める3つの手法です。設定にはいくつかの作業を要するかもしれませんが、自動化すれば簡単です。自動化した後は、経過を監視し、調整するのをお忘れなく。

Amazonに倣ってこれら3つの戦略を実行し、今すぐ売上を増やしましょう。

（翻訳：Ayaka Takei）