飛び込み営業成功率ほぼ100%のフリーランスに聞いた「営業を成功させるたった2つのテクニック」

フリーランスにとって、営業は重要なタスクのひとつです。フリーランスの仕事は不安定なものが多く、常に案件獲得のため営業をする必要があります。

しかし「営業が苦手だ」「できれば営業をしたくない」というフリーランスも多いのではないでしょうか？

そこでこの連載では、営業が得意なフリーランスに、営業のコツや簡単に真似できるテクニックを聞いていきたいと思います。

第1回は、営業成功率ほぼ100％のWebライターであるich（イチ）さん。確かな実績を持つ彼女には「クライアントへの直接営業」についてお話しを伺いました。

ich（イチ）さん

Webライターとして楽天トラベルなど複数のメディアで記事を書きながら、SNSアンバサーとしてPR事業にも携わっているマルチフリーランス。
クライアントへの直接営業を得意をとしており、案件受注率はほぼ100%。

飛び込み営業で受注率ほぼ100%!? 断られてもいいから、まずは応募

　今日はどうぞよろしくお願いします。ichさんは現在、どんな仕事をされていますか？

　私はWebライターとして、フリーランスで働いています。Webメディアで記事を書いたり、編集者としてWebメディア運営したり、SNSアンバサダーとして商品PRなどを行っています。

メインはこのようにライターですが、その他にセミナー講師などもやっていますね。

　幅広い活動をされてるんですね！ どのように仕事を取ってますか？

　基本的には知人の紹介や、自分から企業に直接営業をかけて仕事をとっています。SNSやポートフォリオを見て、仕事の依頼をいただくこともあります。ただ企業へ直接営業することが一番多いですかね。今やっている仕事も自分で営業しました。

私はライターなので、書きたいメディアがあれば、直接問い合わせフォームから営業しています。

　直接営業するのって、なんとなく難しいイメージがあるんですが……。

　全然難しくないですよ！ 断られる可能性もありますが、私はほぼ100%で受注できています。

　ええ！ ほぼ100%ってすごくないですか！？

　ありがとうございます（笑）

もし断わられたとしても、自分がなにかを失うわけではないので、気軽に問い合わせしていいと思いますよ。いま書かせていただいてるWebメディアも、自分から直接応募して案件を獲得しましたね。

私は「断られてもいいから、とりあえず応募してみる」ぐらいの気持ちで、気軽に営業をしています。

　断られることを気にしなくてもいいんですね。

　他にも、SNSアンバサーとしてシェアハウスのPR案件を受注したこともあります。その仕事も自分からシェアハウスのオーナーに営業をかけて、実際に案件受注できました。

クライアントに直接営業すると、話も早くて仕事も決まりやすいですね。

営業は「具体的なメリット」と「相手への気遣い」で成功する

　営業するときに「気をつけているポイント」はありますか？

　私が営業で気をつけていることは2つあります。

1つめは、相手に対してのメリットを伝えること。相手の企業が「どうしたいのか？」というゴールを考えて、ゴールに対して自分がどのように貢献できるかをアピールしています。自分を採用すれば、どういうメリットがあるかを具体的に伝えてみましょう。

　例えばライターなら、どんな記事が書けて、それが相手の企業にどういうメリットがあるか、実績をもとに提案します。

多くの企業は、自社サービスや商品を多くの人に使ってもらうためにWebメディアを運営しているので、自分の記事がそれに対してどう役立つのかを具体的に説明するのが大切です。

　2つめは、相手を気遣ってコミュニケーションを取ること。連絡するときに、相手の立場になってみて「これは気になるだろうな」と思うポイントを、先回りして答えます。

例えばライターに仕事を依頼する企業は「今までの実績・単価・納品ペース・依頼本数」などが気になります。なので最初の提案のときに、それらの情報はなるべく全て入れるのがおすすめです。相手としてはわざわざ確認する手間が省けて、楽ですよね？

なるべく、相手の手間や負担を軽くしてあげるといいですよ。

　すごい！ そこまで相手のことを考えるんですね。

これら2つのポイントを意識した結果、うまく仕事を受注できた事例を教えてもらえますか？

　例えば、SNSアンバサダーとしてシェアハウスのPR案件を受注したことがあります。

▲ichさんがアンバサダーを務めていたシェアハウスの投稿（出典：Instagram）

　どういう風に営業されたんですか？

　まずは「シェアハウスを運営している人が一番欲しいもの」を考えました。それはシェアハウスの入居者ですよね。なので、自分が過去にSNSでシェアハウス入居者を増やした実績をまとめました。

　まずは相手へのメリットを考えて、実績ベースで提案を考えるのですね。

　そうですね。そして提案する際に、相手が「なにを面倒に感じるか？」を考えました。

SNSアンバサダーの場合は、どういう契約条件でPR案件を取り決めるか、難しいところです。とくに前例がない仕事だと、企業側もどうすればいいか分かりません。

なので、自分から報酬・条件・仕事内容などを細かく決めて、提案しました。相手は実績と提案の詳細を見て、YES／Noを決めるだけという段階まで自分で進めておくと、相手の負担は軽くなります。結果、PR案件を無事ゲットできましたね。

営業が苦手なら、ポートフォリオを作り込もう

　営業に苦手意識があるフリーランスの人は、どうすればいいですか？

　営業に苦手意識があるなら、ポートフォリオを作り込むのがいいと思います。ポートフォリオとは自分の仕事の実績をまとめたもので、営業には欠かせません。

しっかりポートフォリオを作って、Web上で公開しておくと、それを見た人から仕事の依頼がくることもありますよ。私もポートフォリオを見てくれた企業の方から、直接仕事の依頼をもらったことがあります。

　ポートフォリオを作るときに意識することはありますか？

　ポートフォリオは見る人のことを考えて作るのがポイントです。

例えばライターなら、自分の書いた記事のURLを貼れば、それが実績の紹介になりますよね。しかし見る人にとっては、わざわざ記事をクリックして、別サイトに移行するのはちょっと面倒です。そこで、ポートフォリオを見るだけで、ある程度記事の情報が分かるように工夫しましょう。

記事であれば、URLと一緒に「スクリーンショット」や「PV実績」を記載して、わざわざ記事を読まなくも内容や実績が分かるようにするといいですよ。

　なるほど……！ 他に大事なことはありますか？

　あとは自分への依頼料をしっかり載せておきましょう。

ポートフォリオを見て仕事の依頼がきても、単価が安ければ断るケースもあるでしょう。しかし事前に料金を明記しておけば、そのようなミスマッチを防げます。

　ポートフォリオを作ったあとは、どうすればいいですか？

　ポートフォリオができたら、その次は実際に営業しましょう！

「直接営業って難しいから嫌だな」という人もいると思うので、そういう人は案件紹介サービスを使うと良いですよ。いまはフリーランス向けの案件紹介のサービスがたくさんあるので、ぜひ使ってみてください。

仕事を依頼したいクライアントがリストアップされているので、自分の作ったポートフォリオと一緒に提案してみましょう。

「やりたいこと」を宣言すると、仕事がやってくる

　あと案件を獲得するには、自分が「やりたいこと」を宣言しておくといいですよ。

　「お金がたくさん欲しい！」でも大丈夫ですか？

　ダメです（笑）。

仕事について、自分がやりたいことを宣言してください。というのも、自分がどういうことをやりたいか宣言しておけば、企業とのマッチング率が上がるからです。

企業側がフリーランスに仕事を依頼するときに困るのが「なにを依頼すればいいのか分からない」ことです。企業としても困っていることや手伝って欲しいことはたくさんあっても、実際にそれを依頼できるかどうかは判断しづらいはず。

そこで自分がやりたいことを明確にアピールしておくことで、企業も依頼しやすいんですよね。

　私の場合はライターとしてレベルアップしたくて、編集の仕事を探していました。そのときは周りの人に「編集をやりたい」と宣言したり、ポートフォリオの中に「編集の仕事希望」と書いたりしました。するとそれを見た企業の方から編集の仕事をいただけて、今でも仕事をしています。そのときはまだ編集の実績はなかったので、お仕事をいただけたときは嬉しかったですね。

自分に実績がなかったとしても、やりたいことがあるなら、ブログやSNS、ポートフォリオ等でアピールしておきましょう。もしかすると、思わぬラッキーが訪れるかもしれません。

フリーランスの夢は「営業」で叶う！

　ichさんは営業というスキルを使って、どんどん「やりたいこと」を叶えてるんですね。

　フリーランスはどんな仕事でも挑戦できるので、やりたいと思うことがあれば、どんどんアピールすればいいと思います。SNSで発信してもいいし、実際に企業に営業をするのもアリです。

もしエッセイを書くのが自分の夢ならば、それを宣言したり、自分から営業しましょう。当然ですが、何もしないより夢が叶う可能性は高くなりますよね？

自分で営業努力すれば、夢を実現できるのがフリーランスの特権です。

　営業で夢が叶うと思うと、営業に対してやる気が湧いてきますね！

　どうすれば「やりたいこと」ができるのか、逆算して考えるといいですよ。

もし「雑誌で記事を書きたい！」という目標があるならば、そのためには何が必要かを考えてください。雑誌関係の人と知り合ったり、出版社に応募したりすることが考えられるかもしれません。その他にも、雑誌のテーマに沿った記事を自分のブログで書いてみてもいいですよね。

そうやって、やりたいことを叶えるために逆算したり、繋がりを作るためにアンテナを張っておくことが大事です。

　営業は、やりたいこと実現や夢の叶えるアイテムで、使用回数も無制限です。たとえ断られたとしても、何も失うものはありません。もっと気軽に営業してみてもいいと思っています。

営業に苦手意識があったとしても、勇気を出してチャレンジしてみてはどうでしょうか？

◼︎ich

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（アイキャッチデザイン：奥貫あずさ）