未経験から月収100万達成のWebライター・佐々木ゴウに聞いた、“ゴール逆算型”営業術

フリーランスと営業は、切っても切り離せない関係があります。

会社員ならば、ある程度は何もせずとも仕事は与えられますが、フリーランスは案件を切らさないように常に営業し続ける必要があるでしょう。しかし営業するのが苦手な人にとって、営業をして新規案件を取るのは大変ですよね。

そこで今回は、コンサル出身のWebライターで、未経験から月収100万円を達成した佐々木ゴウさんに、フリーランスの営業術をお伺いしました。

「クライアントの目的によっては、記事ではなくデザインを提案する」「選択肢を複数用意して選んでもらう」といったコンサル出身ならではのロジカルな営業戦略からは、クライアントの課題解決の本質が見られました。

佐々木ゴウさん

Webライターとして複数のメディアで記事を書きながら、オンラインサロンの運営・メディアの運営編集・シェアハウス運営・講師業など幅広く活躍しているフリーランス。
未経験でWebライターに挑戦し、月収100万を達成。

仕事を受注するために、まず仕事を発注する立場になってみた

　ゴウさんは、現在どんな仕事をされていますか？

　いまやっている仕事は、Webライター・編集・メディア運営・シェアハウス運営・講師業などです。

他には、会員数800人超のライター向けオンラインサロン『ライター組合』の運営もしています。

　仕事はどのように取っていますか？

　いまはクライアントからの紹介が多いですね。ただ最初の方はクライアントとの繋がりもなかったので、クラウドソーシングなどの案件紹介サービスを使って仕事を取っていました。

私は以前コンサル系企業の社員だったのですが、そのときに副業としてWebライターを始めました。始めたての時期はなかなか仕事が取れずに悩みましたね（笑）。

Webライティングの仕事が取れたとしても、相場より料金の低い仕事だったので、かなり苦戦した記憶があります。

　なかなか仕事が取れない時期は、どうやって乗り越えたんですか？

　案件紹介サービスを使って、仕事を発注してみる側に回ってみたんです。

　ええ！？ それはどういうことですか？

　発注側に立つことで、相手の気持ちが分かると思ったからです。

案件紹介サービスではクライアントへの提案文が重要になるので、「良い提案文の作り方」を発注しました。

そうすると、自分の発注に集まったいろんな提案文を見ることができ、さらには一番気に入った提案文の作り方もわかる。自分が受注側として提案文を作成するときの参考になります。

　なるほど……「提案文を発注する」という発想はなかったです。発注側を経験して、どう変化しましたか？

　一度発注側を経験して、クライアント目線でどんな提案文が発注したくなるか分かりました。いい提案文を参考にしつつ、実績と改善を積むことで、自分が提案するときの通過率がほぼ100%になりました。

相手のゴールから逆算し、コンサル的な営業をする

　一度仕事が取れるようになると、そのあとは営業の成功率がどんどん上がりましたね。その結果ありがたいことに、メディア運営・インタビュー記事作成・編集・コンサルと仕事の幅が広がっていきました。

　営業のポイントはありますか？

　営業のポイントは、相手のゴールから逆算することですね。

クライアントのゴールや目的を考えて、どうすれば達成できるかを逆算します。なにが必要か分かったら、その中で自分が手伝えそうなことを提案することで仕事を得られたことが多いです。

　「ゴールからの逆算」を意識した営業で、仕事を獲得したことはありますか？

　例えば以前マットレスメディアに営業して、ゴールからの逆算を考えて提案したことで、案件が受注できました。

そのマットレスメディアのゴールはマットレスを売ること。なので、自分が腰痛である経験を活かして記事を書くことを提案しました。

「マットレスを購入してもらう→マットレスのメリットを伝える→マットレスで自分の腰痛が軽くなったことを記事にする」という風にゴールから逆算していく考えです。

　なるほど……メディアの記事を書くのがゴールではなく、その先にある相手のゴールまで読み取って提案したのですね。

　他にもWebメディアで記事依頼があったときに、クライアントのゴールをよく考えてみると、「記事を書くよりもWebサイトのデザインを変更したほうがいいな」と思ったことがありました。そのときは、実際にデザインの変更を提案して、仕事受注に繋がりましたね。

お客さんに言われたままのことをするのではなく、相手のゴールを達成できるようにコンサルタント的な思考を持って営業するようにしています。

　そういえば、ゴウさんは元々コンサルタント会社で働いてたんですよね？

　はい、以前は通販サイトのコンサルタント会社で働いていました。コンサル時代の経験はいまの仕事に活かされていると思います。

コンサル会社にいたとき、上司からは「常に相手のゴール・メリットを考えよう！」と教わりました。その教えは、フリーランスの営業でも意識していますね。

実はクライアント自身がゴールを正しく把握していないことも多く、コンサルタント的な提案をすること自体に価値があります。

仕事の提案をするときには、相手のゴールや目的を聞いておくのがとても大事です。

営業はクライアントに頭を使わせちゃダメ！

　これはちょっとしたポイントなのですが、営業するときにクライアントに頭を使わせるのはNGです。

　どういうことですか？（急に合コンのテクニックみたいになってきたぞ……）

　相手がYES／NOの判断を下せるまで、自分で提案内容を細かく作り込んでいきましょう。

私はクライアントに手間や時間を使わせないように、こちらで選択肢を用意し、相手が選ぶだけでいい段階まで作って提案することが多いです。

　クライアントを悩ませたり、余計な時間をかけさせたりしちゃダメなんですね。

例えばライターで営業するなら、クライアントに「どういう記事を書いて欲しいですか？」と相談するのではなく、こちらで記事案を複数作って持っていく形がいいということですね！

　そうです！ なるべくクライアントの手間を軽くすることで「この人と仕事するのは楽だな」と思ってもらえると、仕事受注の確率はグッと上がりますよ。

営業に失敗しても、失うものは何もない。自分のやりやすい営業をしよう

　ゴウさんが営業するときに意識していることはありますか？

　自分の強みが活かされる営業方法を選ぶことです。営業といっても、直接話す「対面営業」や、案件紹介サイトを使った「メッセージ営業」など、いろんな手段があります。

例えば話すのが得意なら対面営業、話すことに苦手意識があるなら案件紹介サイトを使った営業がおすすめです。

またそもそも営業自体に苦手意識があるなら、仕事の受注ができるオンラインサロン等に入るのもいいと思います。

　いまは対面・メール・電話・SNS・ブログなど……いろんな方法がありますよね。

　営業って失敗しても、失うものはないので、いろんな方法を試してみるのがおすすめです。試して「違うな」と思えば、別の方法で営業してみる。

試行錯誤を繰り返していくうちに、自分に合った営業方法が見つかると思いますよ。

■佐々木ゴウ

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（アイキャッチデザイン：奥貫あずさ）