「フリーランスに営業力はいらない」仕事が絶えないデザイナーの“営業しない”営業術とは

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駆け出しフリーランスの命運を分けるのが、仕事の獲り方。

SNSを使ったり、知り合いに声を掛けたり……手段は数あれど、実績のないうちから条件の良い案件を獲得するのはなかなか難しいことです。

そこで今回は、独立していきなり30万円分の案件を受注したフリーランスWebデザイナー・田村優太さんにインタビューを実施。

飲食店勤務から半年間のスクール受講を経て独立した田村さんは、独立直後から仕事が絶えず、フリーランス8ヶ月目のいまでは、バナーやサムネイルをはじめ、ホームページやLPなど、さまざまな制作物の依頼を受けているそう。

実績の少ない駆け出しフリーランスにも関わらず、なぜ彼のもとへは仕事がたくさん舞い込んでくるのか。「フリーランスの営業手法を知りたい」という方、必見です!

田村 優太
田村 優太

フリーランスWebデザイナー。飲食店勤務を経て独立。無料で使えるフリーランス・経営者専用ビジネスマッチングアプリ『BizOn!』を駆使して営業している。

聞き手:ゆぴ
聞き手:ゆぴ

フリーランスライター。営業手法はSNS以外あまり知らないコミュ障。

フリーランスの営業力1. ビジネス感を出さない……!?

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ゆぴ:
私は営業があまり得意じゃないんですけど、田村さん流の営業のコツはありますか?

田村:
「ビジネス感」を出さないことを徹底していますね。

活躍されているフリーランスの先輩から、「ビジネスとは、信頼を構築することや、相手の問題を解決することだよ」とアドバイスをいただいたこともあり、自分を売り込むような営業をするのをやめました。

まぁ、自分自身も独立当初は案件獲得目的でガンガン営業していたのでエラそうなことは言えないんですけど……(笑)。

ゆぴ:
え、そうなんですか?

田村:
当時はTwitterで「Webデザイナー募集」で検索をかけてヒットした相手に対して、「何かお力になれることがあればよろしくお願いします!」とアピールしていました。でも、無視されることも多かったし、案件をいただけたとしても単価が低いものが多い印象でしたね。

訳のわからない案件を振られたこともあります。タイムリミット3時間でデザインを仕上げるとか、サムネイルを40個作るとか……

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▲そんな案件が……

田村:
でも、どうしてそんなことになってしまうかというと、自分がビジネス目的で関係を構築しようとしているから。そもそもの「信頼関係」ができていないんですよ。

僕も何度か知らない人から連絡をもらったことがあるので分かるんですけど、最初からビジネスモードで来られると警戒するし、「自分のことをお金としか見ていないんだな」というのは文面だけでも伝わってしまうもの。

だからこそ、「○○作ります!」と自分のできることを全面に出すよりもまず、純粋に会って話してみて、悩みを打ち明けてもらえるような仲になってから初めて提案してみるのがいいと思います。

ゆぴ:
たしかに、ゴリゴリ営業されると逆に仕事を頼みづらいかも。

田村:
なので、もしも営業がうまくいっていない人がいるとしたら、「稼ごうとしている」のが透けて見えちゃっているからかもしれません。

仕事を依頼してくださるクライアントのほうがいろんなフリーランスを見てきているぶん、何枚も上手ですから、小手先のテクニックは通用しないと思います。

駆け出し時って「稼ぎたい」という思いが顔とオーラに全部出るんです(笑)。ひとりで生活していかなければならないプレッシャーもあって焦っちゃって。

だからもう、最初から割り切って「そう簡単には稼げない」と思うことが大事だと思います。そうすれば変な案件で消耗せず、人間関係を構築することに集中できると思うから。

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▲田村さん「自戒を込めてですが……」

フリーランスの営業力2. 遠回しに言わず、本音で話す

ゆぴ:
とはいえ、「信頼関係を築く」ってそう簡単なことじゃないと思うんです。何か工夫されていることはありますか?

田村:
まず、自分が本音で話すことですね。おそらく皆さんそれぞれ大事にしていることや悩みを抱えているとは思うんですけど、信頼している相手じゃないと打ち明けはしないじゃないですか。

でも、自分が本音を話さないことには相手も話してくれないし、「この人、建前で話している」というのが伝わっちゃうんです。

いま、僕は純度100%の状態で話してますからね。

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▲たしかにそんな感じはします

田村:
だって、自分が話さないくせに相手から本音を打ち明けてもらいたいなんておこがましいじゃないですか。自分は腹の内を明かさず安全地帯にいながら相手にだけ明かさせようとする限り、信頼は築けないと思います。

恋愛と一緒で、営業も失敗するものだと思ってコミュニケーションを取ってほしいですね。自分が好きだと思った人に対して、嘘を吐かないで、まずは自分から好きになっていくこと。失敗したり、無視されたりするかもしれないけど、どこかのタイミングで必ずうまくいきますから。

フリーランスの営業において、短期的な結果を求めてはいけないと思うんです。長い目で見て本当につながりたいと思った人と交流して、自分のことを信頼してもらうのが大切です!

ゆぴ:
まずはこちらから自己開示をしていく。コミュニケーションが苦手な人でも真似できるポイントはありますか?

田村:
コツは結構シンプルで、「遠回しに言わない」ことです。遠回しに言うと、相手も自分も気を遣うことになってしまうから。ただ、いきなり赤の他人に本音を言うのは難しいと思うので、まずは身近な人で練習してみるのがいいと思います。

自分の身近な人に本音が言えないくせに、赤の他人に本音なんて言えるわけがないですから。

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▲ごもっともです

フリーランスの営業力3. お金まわりのコミュニケーションは「自分からは言わない」

ゆぴ:
営業をするうえで大切なのが報酬の話だと思うんですが、ここはどのようにコミュニケーションしていますか?

田村:
自分からは話さないようにしています。

まずはお互いのことを話したうえで、単価を聞かれたら答えるようにしています。あとは相手方が決めることなので、自分からは何もしないですね。

まずはお互いを知ることから始めなくちゃいけないのに、いきなりお金の話を出すのはちょっと……。

ゆぴ:
たしかに……。

田村:
仕事内容の提案なども基本的に「相手待ち」の姿勢です。相手が求めていないことを提案しても、「いや、そんなの求めてないし」と思われるかもしれない。

仲良くなる過程で「じつはこんな悩みがあるんだよね」と打ち明けてもらったら、仕事を依頼してもらえる存在になれたということなので、そのタイミングまで待っていてもいいと思います。

ゆぴ:
「待ち」の姿勢なんですね。ちなみに、私はクライアントに合わせて値段を変えることもあるのですが、田村さんはどうですか?

田村:
自分は時期によっても変えていましたね。駆け出し時は実績がないので、安い金額で尽くすのも大事です。その後に徐々に上げていけばいいと思います。

フリーランスの営業力4. プロフィールやポートフォリオは「引き算」でつくる

田村:
……ここまで散々営業の話をしていて恐縮なんですけど、いまの僕は営業をする必要がないんですよ。

独立したてのころは、営業を学んだほうがいいんじゃないかと思ったんですけど、いまやフリーランス・経営者専用ビジネスマッチングアプリ『BizOn!』(ビズオン)がクライアントを連れてきてくれるので……。

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▲!?(※突然ですが、この記事はBizOn!の記事広告です)

ゆぴ:
え、どういうことですか?

田村:
BizOn!は毎日12時に自分と相性のいい経営者を5人紹介してくれるんです。それで、プロフィールをみてお互いに興味を持てばマッチングが成立し、連絡が取れるようになる仕組みのアプリで。自分に興味を持ってくれる人とだけ出会えて、相手のニーズと自分のスキルが合致すれば自然と仕事につながるので「営業する」という概念自体がなくなりました。

BizOn!に登録した最初の1ヶ月だけでも20人ぐらいと話したんじゃないですかね。会って話してを繰り返して、途中からは純粋に交流を楽しむようになりました。

だから、「フリーランスはSNSをやるべき」と言われるけど、ぶっちゃけやらなくても困っていないですね。

ゆぴ:
へぇぇ! 私の場合はSNSでの案件獲得が多いので驚きました。

田村:
自分もSNSを活用していたこともあるけど、途中から効率が悪いなぁと思うようになって。投稿するのも、いいねするのも面倒くさいじゃないですか。BizOn!は余計な小細工がなくて、ダイレクトに会えるので単純に時間が節約できて良いなと思います。

だって、自分に興味のある人しか集まらないということは、こちらがメッセージを送りさえすれば、話してくれるんですよ!? 「このメガネ、キモいな」とか思っている人はそもそもマッチングしないので大変ありがたいです。

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▲それは安心(?)

ゆぴ:
ちなみに、プロフィールが依頼のキモとなると思うのですが、作成するうえでのコツはありますか?

田村:
僕のプロフィールはすごくシンプルですよ。意識したのは経歴とできることをきちんと書くことと、自然な写真を載せること。僕は勤務していた飲食店も書いていますが、「ここで働いていたんだね!」と話のフックになっています。

あと、クライアントが会いたいと思ってくれるかどうかは「自分の仕事を手伝ってほしい」「売り上げにつながるから」など、何かメリットになることがあるからだと思うんです。そこを経歴と実績でアピールできるといいんじゃないかな。

ただ、あまりアピールしすぎると、冒頭で言っていたように「ビジネス感」が出てしまうので、最低限必要なものだけ記載して重要なものを引き立たせる引き算のプロフィールにしています。シンプルなほうが、かえってもっと知りたくなるんじゃないかと思って。

ゆぴ:
ここでも「ビジネス感」を出さないのがポイントなんですね。

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▲田村さんの『BizOn!』プロフィール。たしかにシンプル……

フリーランスの営業力5. 営業しなくていい裏口を見つける

ゆぴ:
最後に、これまでのお話を踏まえてお聞きしたいんですけど……フリーランスに営業力って必要だと思いますか?

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田村:
もちろん、「まったく必要なし!」とは言わないです。ただ、営業することって面倒くさかったり、生理的に無理だと感じたりする人も少なくないと思うんです。

そんな人たちのために、「裏口があるよ」と言ってあげたい。その裏口のひとつとして、『BizOn!』みたいなスマホアプリもあるし、別に使って損はないかと思っています。

正直、営業スキルを磨くよりも、信頼関係を構築したり、悩みに寄り添ってあげるほうがよほど大事だと感じます。まずは無理に仕事獲得につなげるよりも、「一度会ってみませんか?」と気軽に交流を楽しむところから始めてみてほしいですね!

【記事のまとめ】

  • ビジネス感を出さない。自分を売り込むような営業は逆効果
  • 悩みを打ち明けてもらえる関係になってから提案する
  • フリーランスの営業は、短期的な結果を求めないのがコツ
  • プロフィールやポートフォリオは「引き算」を意識する
  • 営業が苦手な人は「裏口」を見つけよう

(執筆:ゆぴ 編集:泉)

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