• 「フリーランスエンジニアだけど営業スキルが弱いのが悩み……」
  • 「フリーランスエンジニアが仕事を受注するための営業戦略を知りたい!」
  • 「営業にはどんな方法があるのか教えて欲しい!」

なかなか思うように案件が受注できない、営業が苦手なフリーランスエンジニアも多いと思います。

フリーランスエンジニアにとって営業スキルはとても大切です。営業スキルさえあれば、高度なスキルを持っていなくても案件を受注できます。

そこで本記事では、営業に自信がないフリーランスエンジニア向けに、営業するときの注意ポイントや、営業なしで案件を受注する方法などを解説します!

「営業」はフリーランスエンジニアが避けて通れない道

  • 「自分はコミュニケーション下手だから営業も苦手……」
  • 「そもそも営業する勇気がない……」

このように営業に対する苦手意識を持っているフリーランスエンジニアも多いのではないでしょうか。

とくにフリーランスに転向して間もない場合は、これまでの繋がりや紹介をとおして案件を受注できる場合も多いため、自分から営業する必要性がないケースもあります。

しかし継続的に案件を受注し、スキルの高いエンジニアになるためには、自ら営業することも大切です。フリーランスだからこそ「営業」は切っても切り離せない課題だと言えるでしょう。

フリーランスエンジニアに限らず、フリーランスで活動しているざまざまな職種の人は、営業して自分自身をアピールし、仕事に繋げています。フリーランスは自ら営業しないと仕事がないことを、まずは念頭に置きましょう!

フリーランスエンジニアが営業するメリット

フリーランスエンジニアが案件を獲得する方法は、エージェントやクラウドソーシングサービスを利用するなど、さまざまな方法があります。

しかしサービスを利用すると手数料がかかります。そのうえサービスに頼りっきりになってしまうと、万一サービスがなくなってしまったときに困るのは自分です。

こういったサービスを利用しつつ、いざというときのために自分の営業スキルも磨いておきましょう。

そこで、フリーランスエンジニアが自分で営業をしたときに得られるメリットを解説します。主に以下の2点です。

<フリーランスエンジニアが自ら営業をするメリット>

  • 中間のマージンが取られない
  • 継続的に仕事がもらえる

営業するメリット1. 中間マージンが取られない

まずはじめに自ら営業すれば、中間のマージン(手数料)が取られずに済みます。

エージェントやクラウドソーシングサービスを利用すると、平均して20%〜30%の手数料が発生するのです。つまり仮に100万円の案件を受注した場合、支払う手数料は20万円〜30万円にもなります。

しかしサービスを介さず自分で営業すれば、報酬は100%自分の売り上げに。サービスを利用すればするほど、受注のたびにマージンが抜かれるため、あまり依存するのはおすすめしません。

営業するメリット2. 継続的に仕事がもらえる

もうひとつのメリットは、自分で営業して信頼関係を築けば、継続的な仕事をもらえることです。

クラウドソーシングサービスで紹介されているのは、ほとんどが単発案件。そのため収入が安定しにくいのが特徴です。

そもそもフリーランスエンジニアは収入が不安定になりやすいもの。自分から営業し継続案件を増やしておくことで、心のゆとりが保てます。

このように自ら営業することで、「不要な手数料を省く」「継続的な案件を受注しやすくする」など、さまざまなメリットがあるのです。

フリーランスエンジニアが営業するときの注意ポイント

フリーランス_エンジニア_営業

フリーランスエンジニアが営業するときは「事前準備」が大切です。

しっかり準備をして戦略的に営業しなければ、せっかく高いスキルを持っていて上手くアピールできずに、受注できる案件も受注できない可能性があります。

そこでフリーランスエンジニアが営業する前に準備すべき点や注意するべきポイントを解説します。

<営業する前に注意すべきポイント>

  • 自己分析で自分の強みを知る
  • 根拠となる資料を作成する
  • 身だしなみを整える
  • もっとも大切な「自信」を持つ

これら4つのポイントについて詳しくみていきましょう。

ポイント1. 自己分析で自分の強みを知る

まずはじめに営業は「自分のスキルを売り込むこと」です。そのため自分にはどんな強みがあるか、どんなアピールポイントがあるかを分析する必要があります。

  • 自分の強み
  • 自分の弱み
  • 自分の提供価値

以上3点を中心に自己分析を行い、可視化できるようリストアップしておきましょう。

営業は自分の強みや弱み、価値などをいかに相手に伝えるかが鍵です。他人に自分のことを知ってもらうには、まずは自分のことを知りましょう。

自己分析をしないで営業することは、事前知識なしでただ当てずっぽうに商品を売り込むのと同じです。

まずは自分と向き合い、どのような強みや価値が顧客にメリットを与えるのかを考えましょう。

ポイント2. 根拠となる資料を作成する

フリーランスエンジニアが営業するときには、あなたのスキルを証明するエビデンス(証拠)が必要です。

言葉でどれだけ「私はJavaScriptでさまざまなサービスの開発ができます!」とアピールしても、相手には伝わりません。

クライアントは何よりもそのスキルの証拠が欲しいのです。

スキルを証明する方法として、主に以下の3つがあります。

  • ポートフォリオサイトを作る
  • GitHub』にソースコードをアップロードする
  • 過去に作った実績のURLをまとめる

ポートフォリオなくして案件は受注はできません。必ず営業する前に事前準備をしておきましょう。

ポイント3. 身だしなみを整える

フリーランスエンジニアが営業するときには、最低限の身だしなみに気をつけなければなりません。

主に以下の3点に配慮し、相手に清潔感が伝わればOKです。

  • シャツが皺なく整っているか
  • 靴が綺麗に磨かれているか
  • 髪の毛に寝癖がついていないか

清潔感が感じられない状態だと、どれだけスキルを持っていても「一緒に働きたくない」と思われてしまいます。

話し手が聞き手に与える影響について、言語や聴覚、視覚の観点から数値化した「メラビアンの法則」があります。

この法則からも分かるように、視覚の割合はかなり大きいもの。ビジネスシーンに限らず、人と会うときは身だしなみに気をつけましょう。

ポイント4. もっとも大切な「自信」を持つ

フリーランスエンジニアが営業するときにもっとも大切なのは「自信」です。

クライアントは初めて会ったあなたに仕事を与えるわけですから、100%やりきる自信が感じられない相手には発注すらできません。

  • 声が小さい
  • 堂々としていない
  • ハキハキと話せていない

このようなところから、自信のなさが相手に伝わってしまいます。自信を持って営業に臨むようにしましょう。

フリーランスエンジニアがやるべき営業方法

フリーランスエンジニアにはさまざまな営業方法があります。

『IT人材白書2016』の「フリーランスの顧客(契約先)の獲得方法【年代別】」の図表

▲出典:IT人材白書2016

こちらの調査によると、案件の受注方法としてもっとも多いのは以下の3つです。

  1. 自分で営業する
  2. 前職からの繋がりを活かす
  3. コミュニティでの繋がりを活かす

この結果から、やはりエージェントサービスを利用するよりも自分で営業する人が多いことが分かります。また自分で営業するメリットが大きいことも証明されるでしょう。

それではフリーランスエンジニアがやるべき営業方法にはどんなものがあるのでしょうか。以下3つについて解説します。

<フリーランスエンジニアがやるべき営業方法>

  • 前職の繋がりから紹介してもらう
  • セミナーやコミュニティに参加して自分を売り込む
  • メールを使って営業する

フリーランス_エンジニア_営業

営業方法1. 前職の繋がりから紹介してもらう

まずはじめに前職の繋がりから紹介してもらう営業方法です。

この方法をおすすめする理由は、自分の実力を理解している人から紹介してもらうほうが仕事を受注しやすいためです。
前職がIT系企業と異なるとさらにチャンス。Webサイトのメンテナンスや業務システムの開発案件などを任せてもらえる可能性が増えます。

反対にIT系企業のエンジニアとして活動している場合は、その企業から案件をもらうのは難しいでしょう。しかし業界のネットワークを使えば、違う企業の人へ繋いでもらえる場合もあります。

前職にコネクションがない場合におすすめなのが、次にご紹介するセミナーやコミュニティに参加して自分を売り込む方法です。

営業方法2. セミナーやコミュニティに参加して自分を売り込む

セミナーやコミュニティに参加するのは、新規顧客の獲得に非常に効果的です。

その場で仕事に繋がらなくても、コネクションを広げたおかげで後日仕事を受注できる可能性があるため、積極的に参加するのをおすすめします。

このようなイベントに参加する前には、以下のような準備をしておくとよいでしょう。

  • 名刺を作り、ポートフォリオのURLやQRコードを載せておく
  • Facebookでブランディングしておく

こういった場では、初対面の人とFacebookを交換したり、名刺を交換する機会がたくさんあります。事前に繋がっておくことで、あなたに興味を持つきっかけを作っておきましょう。

しかし、このような場であまりに強く売り込みすぎると、相手に悪い印象を与えてしまい関係が続かなくなります。

その場で案件を受注しようとせず、あくまで種まきの場と割り切って行動しましょう。

営業方法3. メールを使って営業する

フリーランスエンジニアにおすすめの営業方法として、メールを使って営業をする方法もあります。

たとえば、あなたの売りがWeb制作のスキルならば、Web制作会社などにメールを送って営業をするのが一般的です。

メール営業をするメリットには主に以下の3つがあります。

  • 相手の時間を取らずに済む
  • 根拠となる資料を添付することで説得力が増す
  • 足を運ばなくてよい

電話で直接営業する方法もありますが、対応してもらえない可能性が高いです。その点メールで営業しておけば、ポートフォリオのURLなどを添付して自分の価値を伝えられるため、電話よりも受注率が高くなります。

たとえばフリーランスエンジニアのZiziさんは、100件のメール営業を行ってより多くの案件獲得に繋げた実績を持っています。

メールは基本的に見てもらえないことが多いもの。質と合わせて数も重視して送るとよいでしょう。

フリーランスエンジニアが営業を成功させるコツ

  • 「どうしても営業が上手くいかない……」
  • 「案件受注に繋がらない!」

そんな場合は、クライアントに響かない営業の仕方をしている可能性があります。営業を成功させるコツを以下2点に沿って解説しますので、営業方法を見直してみましょう。

<営業を成功させるコツ>

  • クライアントの状況をしっかり把握する
  • 自分のアピールポイントを整理し、簡潔にする

営業成功のコツ1. クライアントの状況をしっかり把握する

なかなか受注に繋がらない要因のひとつとして、「クライアントの状況をしっかり把握できていない」点が挙げられます。

とくに忙しい時期や担当できるスタッフがいない時間帯など、クライアントの都合が悪いときを狙って営業のアポを取ろうとしていないでしょうか。積極的な姿勢は場面によっては評価されますが、ただただ「空気の読めない人」「扱いに困る人」として捉えられるケースもあります。

電話営業なら出社直後や昼休憩の時間帯は外す、メール営業なら「お手すきにご確認ください」などの一言を入れるなど、配慮を見せるのがポイントです。

営業成功のコツ2. 自分のアピールポイントを整理し、簡潔にする

高度なスキルを持っているにも関わらず、なかなか思うような案件が受注できない場合は、そもそも「アタック先を間違えている」可能性があります。

極端な例ですが、新鮮な野菜を売り込もうとして文房具店に行く営業マンはいないでしょう。自分の持つスキルとクライアントが求めているスキルがマッチしていないだけかもしれません。

自分のアピールポイントを整理し、簡潔にするために役立つのは先述した自己分析が有効です。

せっかくのスキルと実績を正しくアピールし受注に繋げるため、事前の分析はしっかり行いましょう。

フリーランスエンジニアが営業なしで案件を受注する方法

これまでフリーランスエンジニアの営業方法をご紹介しました。しかし、どうしても自分で営業せずに案件を受注したい人もいるのではないでしょうか。

その場合は「フリーランスエージェントサービス」を利用するのがおすすめです。

エージェントを使うと営業をしなくて済む

エージェントサービスを利用すればあなたの希望に沿ってエージェントがおすすめの案件をいくつか紹介してくれるため、営業する必要がなくなります。

豊富な案件が募集されているため、ある程度のスキルさえあれば受注には事欠きません。またエージェントが単価交渉を代行してくれる場合も。

エージェントサービスを利用すると、営業以外にも以下のようなメリットがあります。

  • 案件受注後のサポート
  • 会計ソフトなどの無料サービス
  • セミナーや勉強会などの招待
  • 保険の紹介

エージェントは非常に優秀なので、利用してみるのもひとつの手です。

おすすめのエージェントサービス

最後にフリーランスエンジニアにおすすめのエージェントサービスをご紹介します!

おすすめのエージェントサービスは以下の3つです。

おすすめエージェント1. Workshipのエージェントサービス

マッチングサービス『Workship』

Workshipでは、エンジニアを含めさまざまな専門職種に向けた高単価な案件がたくさん紹介されています。

希望者には担当のエージェントがつき、オンライン面談やスキル可視化システム『Workshipスコア』などをとおして、ぴったりの案件を紹介・推薦する制度も。登録に必要なのはたったの60秒!

詳しくはこちらの記事も合わせてご確認ください。

おすすめエージェント2. Midworks

『Midworks』のTOPページ

▲出典:Midworks

Midworksの特徴は、会社員並みの福利厚生を受けられることです。

フリーランスの保険関係のサポートや会計ソフトの無料提供、また給料保証制度もついています。万が一仕事が見つからなかったときにも、月額契約単価の80%を日割りで受け取れるのが魅力です。

おすすめエージェント3. レバテックフリーランス

レバテックフリーランスは日本最大級のフリーランスエージェント。案件の豊富さと高単価な案件を取り扱っていることが特徴です。

レバテックフリーランスに登録しているフリーランスの平均年収は862万円。業界でもトップクラスを誇っています。

まとめ

フリーランスエンジニアが営業するときの注意点や、営業なしに案件を受注する方法について解説しました。

フリーランスとして長く活動を続けていくためにも、ぜひこちらの記事を参考に営業のスキルを磨いていきましょう。

  • フリーランスエンジニアは営業をしたほうがメリットが多い
  • 営業をするときは事前準備が重要
  • 営業が苦手なフリーランスはエージェントを利用しよう

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(執筆:HikoPro 編集:Workship MAGAZINE編集部 アイキャッチデザイン:T)

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