電話営業/テレアポ成功の鍵!? トークスクリプトを作る4つのポイント

MARKETER
  • 「毎日何十件も電話をかけているのに一向にアポが取れない……」
  • 「テレアポが苦手。電話をかけるのが怖い……」

テレアポや電話営業にこのような悩みを抱えている人も多いでしょう。

この記事ではテレアポでよくある失敗と、電話営業が成功する「トークスクリプト」の作り方をわかりやすくご紹介します。

テレアポでハマる3つの失敗

インサイドセールスマン

1. 電話受付担当者を突破できない

電話を取る担当者は「営業電話は断るように!」と教育されていることも多く、その場合アポをとるのは簡単ではありません。

そこで少しでも目的の担当者に繋いでもらうため、明るい声で滑舌良くはきはきと話し、用件をスムーズに伝え、嘘・偽りのない丁寧なトークを徹底するように心がけましょう。良く聞き取れない声で話したり、最後まで言い切らずに語尾を濁したりするのは良くありません。

2. 魅力・メリットを感じてもらえない

そもそもお客様は、基本的に私たちの会社や商品には興味がありません。

ではお客様は何に興味があるのでしょうか? それは「メリットと未来像」です。

商品やサービスの魅力を自社の立場から伝えるのではなく、お客様のメリットと未来像を考えて話す必要があります。

3. 一度断られると話させてもらえない

テレアポで一度断られるとお客様は心を閉ざしてしまい、聞く耳をもたなくなってしまう恐れがあります。しかし、そこで簡単に諦めてしまうのは逆にお客様に失礼です。なぜなら簡単に引き下がる程度の魅力のない商品を紹介していることになるためです。

電話口で断られたとしても「しかし、○○という選択もありますよ」とお客さんの知らない未来を提案することも可能です。

とはいえ「何でも切り返せばいい!」という訳ではないので、常に相手の反応を見極めながら切り返すことが大切です。

トークスクリプトとは?

「トークスクリプト」とは営業マンがお客様と対応する際にお手本となる営業台本のことです。

トークスクリプトを作ることで、先述した「テレアポでハマる失敗」を回避でき、商談時の話す順番や文言によってアポイント取得率や成約率は大きく変わってきます。

トークスクリプトを作るときに気をつけるべき4つのポイント

ノート

1. トークスクリプトの目的を考える

まずはトークスクリプトの目的を考えましょう。

テレアポで達成すべきことは、主に以下の3点です。

  • お客様が求めている情報を提供すること
  • お客様に自社商品の内容を理解してもらうこと
  • お客様に気づきを与え、自社商品の価値を伝えること

これらを元にトークスクリプトの目的を設定し、目的にあったトーク内容を作成しましょう。

2. 自社商品のメリットを20秒で伝える

テレアポトークスクリプトを作成する際は、以下の3つを「20秒」で魅力的に伝えられるように意識すると良いでしょう。

  • 自社の業務内容
  • 自社商品の強み
  • お客様に最も伝えたい商品価値

スクリプトの内容はシンプル過ぎてもお客様に正しく情報を伝えられませんが、逆に情報が多すぎてもお客様は混乱してしまいます。

上記3点に要所を絞り、自社製品の魅力を過不足なく伝えましょう。

3. 具体的な「数字」を用いる

テレアポにおいて、自社製品のメリットをお客様に理解してもらうには「数字」を用いるのが効果的です。

例えば「○○のサービス導入により、△△社の売り上げが前月比の250%になった実績があります」など、お客様のメリットとなる具体的な数値情報をトークスクリプトに盛り込みましょう。

テレアポ成功の5つの心構え

1. 毎日架電する

テレアポを最重要課題と捉え、テレアポを習慣にしてください。営業売上をあげるうえで、アポイントメントを取ることは必要不可欠です。

テレアポをしないのが気持ち悪くなるくらい、テレアポを「毎日の習慣」にするのがコツです。

2. 「話す」のではなく「聞く」

多くの営業マンは見込み客になんとか興味を持ってもらおうと、喋って喋ってしゃべりまくってしまいます。

しかし逆の立場で考えていただきたいのですが、赤の他人からいきなり一方的に喋られたら……不快に思いませんか?

テレアポを行う際は「自分が話す」のではなく「お客様の話を聞く」ように心がけましょう。

そこで困ったときにトークに使える魔法の言葉が以下の3つです。

  • お客様に共感する「さすが」「なるほど」「大変ですね」
  • 自社商品で実現可能であることを確信させる「できます」
  • お客様に信用してもらう「任せてください」

3. トークスクリプトをテレアポ担当者全員が共有する

テレアポでは、同じ業界や同セグメントのターゲットに対しては、全員が同じトークスクリプトを共有し架電することが大切です。

同じトークスクリプトを使うことで、現場からトークスクリプトの改善点を洗い出すことができます。

4. トークスクリプトのABテストを行う

トークスクリプトを作ったら、実践の中で改善サイクルを回しましょう。改善サイクルとして有効な手法がABテストです。

トークスクリプトを2種類用意し、100件ずつ電話をしてどちらのトークスクリプトがより良い反応、つまりアポイントに繋がるのかを検証しましょう。

5. 結果をチームで報告しあう

テレアポ・電話営業のモチベーションを保つために、チーム内でお互いの結果を毎日報告しあうのが効果的です。

辛くなったときは一人で抱え込まず、チームで共有しましょう!

まとめ

テレアポや電話営業は嫌われがちですが、アポが取れるようになると楽しいものです。またアポが取れないばあいは、トークスクリプトに問題がある傾向にあります。トークスクリプトを改善し、テレアポを成功させましょう!

この記事が、アポが取れずに苦しんでいる人のヒントになれば幸いです。

 

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