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テレアポや電話営業にこのような悩みを抱えている人も多いでしょう。
この記事ではテレアポでよくある失敗と、電話営業が成功する「トークスクリプト」の作り方をわかりやすくご紹介します。
電話を取る担当者は「営業電話は断るように!」と教育されていることも多く、その場合アポをとるのは簡単ではありません。
そこで少しでも目的の担当者に繋いでもらうため、明るい声で滑舌良くはきはきと話し、用件をスムーズに伝え、嘘・偽りのない丁寧なトークを徹底するように心がけましょう。良く聞き取れない声で話したり、最後まで言い切らずに語尾を濁したりするのは良くありません。
そもそもお客様は、基本的に私たちの会社や商品には興味がありません。
ではお客様は何に興味があるのでしょうか? それは「メリットと未来像」です。
商品やサービスの魅力を自社の立場から伝えるのではなく、お客様のメリットと未来像を考えて話す必要があります。
テレアポで一度断られるとお客様は心を閉ざしてしまい、聞く耳をもたなくなってしまう恐れがあります。しかし、そこで簡単に諦めてしまうのは逆にお客様に失礼です。なぜなら簡単に引き下がる程度の魅力のない商品を紹介していることになるためです。
電話口で断られたとしても「しかし、○○という選択もありますよ」とお客さんの知らない未来を提案することも可能です。
とはいえ「何でも切り返せばいい!」という訳ではないので、常に相手の反応を見極めながら切り返すことが大切です。
「トークスクリプト」とは営業マンがお客様と対応する際にお手本となる営業台本のことです。
トークスクリプトを作ることで、先述した「テレアポでハマる失敗」を回避でき、商談時の話す順番や文言によってアポイント取得率や成約率は大きく変わってきます。
まずはトークスクリプトの目的を考えましょう。
テレアポで達成すべきことは、主に以下の3点です。
これらを元にトークスクリプトの目的を設定し、目的にあったトーク内容を作成しましょう。
テレアポトークスクリプトを作成する際は、以下の3つを「20秒」で魅力的に伝えられるように意識すると良いでしょう。
スクリプトの内容はシンプル過ぎてもお客様に正しく情報を伝えられませんが、逆に情報が多すぎてもお客様は混乱してしまいます。
上記3点に要所を絞り、自社製品の魅力を過不足なく伝えましょう。
テレアポにおいて、自社製品のメリットをお客様に理解してもらうには「数字」を用いるのが効果的です。
例えば「○○のサービス導入により、△△社の売り上げが前月比の250%になった実績があります」など、お客様のメリットとなる具体的な数値情報をトークスクリプトに盛り込みましょう。
テレアポを最重要課題と捉え、テレアポを習慣にしてください。営業売上をあげるうえで、アポイントメントを取ることは必要不可欠です。
テレアポをしないのが気持ち悪くなるくらい、テレアポを「毎日の習慣」にするのがコツです。
多くの営業マンは見込み客になんとか興味を持ってもらおうと、喋って喋ってしゃべりまくってしまいます。
しかし逆の立場で考えていただきたいのですが、赤の他人からいきなり一方的に喋られたら……不快に思いませんか?
テレアポを行う際は「自分が話す」のではなく「お客様の話を聞く」ように心がけましょう。
そこで困ったときにトークに使える魔法の言葉が以下の3つです。
テレアポでは、同じ業界や同セグメントのターゲットに対しては、全員が同じトークスクリプトを共有し架電することが大切です。
同じトークスクリプトを使うことで、現場からトークスクリプトの改善点を洗い出すことができます。
トークスクリプトを作ったら、実践の中で改善サイクルを回しましょう。改善サイクルとして有効な手法がABテストです。
トークスクリプトを2種類用意し、100件ずつ電話をしてどちらのトークスクリプトがより良い反応、つまりアポイントに繋がるのかを検証しましょう。
テレアポ・電話営業のモチベーションを保つために、チーム内でお互いの結果を毎日報告しあうのが効果的です。
辛くなったときは一人で抱え込まず、チームで共有しましょう!
テレアポや電話営業は嫌われがちですが、アポが取れるようになると楽しいものです。またアポが取れないばあいは、トークスクリプトに問題がある傾向にあります。トークスクリプトを改善し、テレアポを成功させましょう!
この記事が、アポが取れずに苦しんでいる人のヒントになれば幸いです。
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