BtoB向けSNSマーケティング、ちゃんと目的設定できてますか？【6事例紹介】

こんにちは！　ライターのやまおこと山口真央です。

企業の売上やビジネスの成長につなげるべく、InstagramやTwitterなどのSNSを導入する企業はますます増えています。SNSを通じて製品／サービスの紹介をするのはもちろん、採用やウェビナーの案内をするといった使い方も広がってきました。

しかし、SNSユーザーのほとんどは一般の消費者。そのため、企業のSNS運用では、一番効果を期待できる一般の消費者向けに情報を発信するケースが目立ちました。ですが、近年では企業を相手にビジネスをするBtoB企業でも、SNSを活用するケースが増えてきています。実際に、BtoB企業の7割がSNSを使ったWebマーケティングを実施しているという調査結果も。

今回はBtoB向けにSNSマーケティングをする目的や、活用事例などをご紹介します。

BtoB向けにSNSマーケティングをする目的

目的1. ブランディング

SNSを用いてブランディングを成功させると、販促やPRなどあらゆる局面で他社との差別化を図れます。自社のブランドが持つ役割や、取引先や世の中からどう思われたいのかを明確にできれば、「〇〇といえばこの会社」と意識してもらえるでしょう。

近年では、SDGs（持続可能な開発目標）やCSR（企業の社会的責任）に関する取り組みを積極的に発信する企業も見受けられます。

目的2. 商品理解の促進

BtoBでは、商品を購入する前に類似商品と比較して検討するケースがほとんど。そこで重要になるのが、SNSを含む複数の媒体で商品理解を促進することです。

サービスの構造がBtoC商品と比べて複雑で、類似サービスとの差別化ポイントが分かりづらいBtoBの商品では、しっかりと商品を理解してもらうと導入検討につながりやすくなります。

目的3. 採用広報

近年、「売り手市場」と言われるほど企業の人材獲得競争は激化しており、求人媒体や自社ページに求人情報を掲載するだけでは結果にはつながりにくくなっています。さらにBtoB企業は一般消費者とは直接関わりがないことが多いため、社名すら認知されていないケースも考えられます。

そこで、新たなアプローチ手段としてSNSを活用した採用広報が注目されました。一般消費者にも情報を届けることで、転職に潜在的なニーズを抱えているユーザーへ企業認知から理解を促進できるほか、入社後に発生するミスマッチや企業イメージの相違を少なくする効果が期待できます。

目的4. イベント集客

昨今のコロナ禍では、BtoB企業のマーケティング手法もオンラインを活用した施策にシフトしました。ウェビナーやオンラインイベントもその一つです。

SNSを活用してこうしたイベント情報を発信することで、潜在顧客にイベントを認知してもらい、内容を正確に理解した状態での集客ができます。

目的5. カスタマーサポート

SNS上のサービスや商品に対しての不満／不具合などに関する投稿を見つけ、即座に対応するのもSNSの有効な使い方です。

速やかなサポートで顧客の不満を解決できれば、企業への信頼を勝ち取れます。また、得られた知見は商品開発やサービス改善にも活かせるでしょう。

ターゲットは「企業アカウント」じゃない！？

さまざまな目的で活用されるSNSですが、その発信内容のターゲットは企業アカウントではありません。

企業を構成しているのは一人ひとりの個人です。そのため、個人アカウントで情報を収集した企業の社員が、ビジネスに活用することを踏まえて、発信するほうが効果的です。近年では、ビジネス活用を目的とした個人アカウントも目立つようになり、先に見た目的ごとに潜在的なニーズを持つユーザーへリーチできるようになってきました。

具体的には、ターゲットとしているユーザーの部署や部門などをペルソナ設計で明確にし、企業に属する「個人」にターゲットを絞って発信します。どのようなコミュニケーションを行い、それを見たユーザーにどのような行動を促したいのかを目的からさかのぼって設計することが重要です。

BtoB向けのSNSマーケティング事例

ここからは、実際にSNSを活用している企業の例をSNS別にご紹介します。（※以下、数値情報は2021年8月時点のものです）

【Twitter】デル・テクノロジーズ株式会社

@DellCaresPRO_JP

アカウント名：デル・テクノロジーズ株式会社法人向けテクニカルサポート
業種　　　　：法人向けデジタル機器の販売
運用目的　　：商品理解の促進、ブランディング、サポート
フォロワー数：14,945人

デル・テクノロジーズ株式会社は、Twitterアカウントを平日に毎日更新しています。

アカウント名から分かる通り、法人向け製品のテクニカルサポートを目的として運用しており、デル製品に言及しているユーザーへの速やかなサポートを実施しています。

【Twitter】株式会社モリサワ

@Morisawa_JP

アカウント名：モリサワ【公式】
業種　　　　：デジタルフォントの開発／販売
運用目的　　：商品理解の促進、ブランディング、イベント集客
フォロワー数：9,093人

提供しているフォントの紹介や、新たに追加されたフォントの告知、オンラインイベントへの集客をメインに、週3回〜4回ほど発信しています。フォント紹介の投稿には、オウンドメディアへの動線が確保されており、Twitterだけでは認知しきれない商品の魅力を詳しく紹介しています。

【Facebook】株式会社デンソー

https://www.facebook.com/DENSOCorporation/

アカウント名：株式会社デンソー / DENSO
業種　　　　：製造業
運用目的　　：商品理解の促進、ブランディング、イベント集客、採用広報
フォロー数　：18,833人
いいね数　　：17,059人

Facebookページを週に1回〜2回ほど更新しているのが、株式会社デンソー。近年注目されている、カーボンニュートラルなどの環境課題を中心とした企業の取り組みの発信や、イベント告知、採用広報などの幅広い目的で活用しています。

【Facebook】株式会社MonotaRO

https://www.facebook.com/MonotaRO.fan/

アカウント名：モノタロウ
業種　　　　：事業者向け間接資材通販サイトの運営
運用目的　　：商品理解の促進、ブランディング、イベント集客、採用広報
フォロー数　：9,122人
いいね数　　：8,858人

オウンドメディアやブログの更新と同時に、Facebookにも情報を投稿している活用事例です。社員インタビューなど採用広報を目的としたコンテンツや、自社ブランドの理解促進を目的としたコンテンツを中心に発信しています。

【Instagram】Sky株式会社

@sky_it_corporate

アカウント名：Sky株式会社
業種　　　　：システム開発会社
運用目的　　：商品理解の促進、ブランディング、イベント集客
フォロワー数：25,376人

Sky株式会社のアカウントでは、「IT業界に勤めている人」をターゲットとしたイベント情報をメインに、ほぼ毎日投稿しています。
フォロワー数が1万人を超えているため、ストーリーズからダイレクトにページ遷移を促す施策も。ページへの動線がはっきりしているため、投稿を見たユーザーがスムーズに回遊できるアカウント設計になっています。

【Instagram】JT（日本たばこ産業株式会社）

@jt_official.jp

アカウント名：JT
業種　　　　：紙巻き煙草／加熱式煙草の販売、卸売り
運用目的　　：ブランディング
フォロワー数：12,182人

Instagramでは、直接的なタバコの商品を宣伝することは禁止されています。そのため、JTのアカウントでは「ひとのときを想う。」というテーマを中心とし、ブランドが世の中に届けたいビジョンをコンテンツとして発信しています。

また、「ほっとするひととき」をテーマとしてフォトコンテストなどを実施することで、ユーザーとのコミュニケーションを図っています。

BtoB向けSNSマーケティングツール

ここまでの事例から、「自社でもSNSを効果的に活用していきたい」と思った方もいるかもしれません。しかし、なんとなくSNSの運用を始めても、効果測定を繰り返し、より効果的な投稿をしなければSNSを効果的に活用するのは難しいです。

ここからは、「運用を始めたが効果がよくわからない……」という方に向けて、戦略的な運用を行うためのSNSマーケティングツールをご紹介します。

1. SINIS

SINISは、企業のSNSマーケティングを支援するテテマーチ株式会社が提供しているInstagramの分析ツールです。スマホでしか見られないインサイトデータをPC上でも確認でき、ツールでの一元管理も可能です。

また、競合他社のビジネスアカウントを基準にできるため、他社アカウントと比較する形で自社アカウントの分析／改善に活かせます。

https://sinis.jp/

2. Beluga

BelugaはSNSマーケティングツールの開発を主軸事業としている、ユニークビジョン株式会社が提供するSNS総合管理ツールです。

Facebook、Twitter、Instagramに対応しており、入力したキーワードの分析ができるキーワードモニタリング機能を搭載しています。また、炎上対策や競合他社比較などの企業向け機能も充実しています。

https://beluga.uniquevision.co.jp/

BtoB向けSNSマーケティング支援会社

インプレッションや投稿数などSNS上の数値は確認できても、それがダイレクトに売上げや採用数につながるわけではなく、全体的な効果をなかなか感じにくいのがSNSマーケティングの特徴です。

そこで頼りたいのがSNSマーケティング支援会社。戦略設計からアカウント運用、PDCAまで一気通貫して任せることができる専門の支援会社を頼ることで、効果的なSNS活用を狙えます。

1. 株式会社ガイアックス

1,000社以上の支援実績をもつ大手SNSマーケティング支援企業です。SNSマーケティングの戦略設計から、運用コンサル、広告運用、炎上対策まで幅広くサービス展開しており、全面的に企業をサポートします。

https://www.gaiax.co/.jp

2. 株式会社コムニコ

2008年に創業した会社で、「世界に誇るソーシャルメディアのプロフェッショナル集団を作る」というビジョンをもとに企業のSNSマーケティングを支援しています。Twitter、Instagram、Facebookを中心に1,000アカウント以上の運用／コンサルティング支援実績を持っています。

https://www.comnico.jp/

まとめ

BtoC向けとされてきたSNSも、活用目的によってはBtoBでも効果が得られることがご理解いただけたでしょうか。SNSで認知を高めることは、企業へのファンを増やすことにもつながります。上記でご紹介した事例以外にも、魅力的な投稿をして自社のファンを増やしている企業は多く存在します。

媒体の特性を理解し、設計したペルソナに向けてコンテンツを発信していくことで、自社のビジネスを加速させられるSNS。今回取り上げた事例を参考にしながら、自社のSNSアカウントをビジネスで上手に活用しましょう。

（執筆：山口真央　編集：齊藤颯人）