B2Bビジネスにおいて、ソーシャルメディアをリード顧客獲得に活用する方法

ソーシャルメディアを通じてB2Bビジネスにおけるリード顧客獲得を考えるとき、多くの人はLinkedInを思い浮かべると思います。しかし、LinkedIn以外にもリード顧客獲得に役立つプラットフォームはあります。

今回の記事では、どのようにすればソーシャルメディアをリード顧客獲得に活用できるか、いくつかアイディアをご紹介したいと思います。

なぜソーシャルメディアがリード顧客獲得に効果的なのか

リード顧客獲得は、ビジネスを健康に成長させていくために欠かせない要素です。そしてソーシャルメディアの利用は、リード顧客獲得のために活用できる可能性があります。

2018年現在、世界中に26億人のソーシャルメディアユーザーがいます。そしてこの先3年の間に、この数は30億人へ成長するといわれています。この数字を見ると、この巨大なメディアを潜在顧客獲得のために使わない手はないでしょう。

リード獲得にソーシャルメディアを利用するメリットは、単にそのユーザーの多さだけではありません。ソーシャルメディアは下記のような点で、ビジネス活動にベネフィットをもたらしてくれます。

• ブランド認知の向上
• ソーシャルメディアへのトラフィックを通じた、リード獲得
• 潜在的リード顧客とのエンゲージメント、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

もちろん、直接的にリード顧客獲得につながることもあります。

営業チームを巻き込むところから始めよう

ある研究によると、ほとんど企業が抱えているマーケティング課題の1位が、トラフィックを増やすこと、そして、リード顧客を増やすことだそうです。

古くから企業のマーケティングチームは、リード顧客と潜在見込み顧客を増やし、それを営業チームに受け渡すというような役割を果たしてきました。そして、それが営業チームに渡ったら最後、顧客になるかどうかは営業次第、となってしまっている企業が多いのではないかと思います。この役割分担における問題点は、マーケティングチームはリード顧客を惹きつける方法を知っている一方で、どのようなリード顧客が契約につながるのかを知っているのは営業チームであるということです。

また、ソーシャルメディアはマーケティングチームが扱うことが多いのが現状ですが、営業チームがソーシャルメディアを使うことで得られるベネフィットも多いはずです。実際に、最近は営業手法としてソーシャルメディアを顧客との関係性構築のためのツールとして利用されているケースも増えており、それが成果に結びついているようです。トップ営業マンのうち90%がソーシャルメディアを営業ツールとして使用しているのに対し、営業マン全体でソーシャルメディアを利用しているのは71%でした。

だからこそ、ソーシャルメディアはマーケティングチームだけではなく、営業チームにも利用してもらう必要があるのです。うまく利用すれば、より早く、より多くのリード顧客を獲得することができるでしょう。

限定公開のコンテンツをシェアすることでトラフィックを増やす

一番簡単で、そしておそらく最も効果的にソーシャルメディアをリード顧客獲得に利用するには、ソーシャルメディア上の企業ページに、優良な限定コンテンツをダウンロードできる形でシェアするのが良いでしょう。コンテンツ例としては、ウェビナーやE-book、ガイドブックのようなものが挙げられます。大切なのは、そのコンテンツがあなたの潜在顧客に対して価値のあるものであることです。

では、どのようにブログやそのほかのコンテンツをソーシャルメディアで配信するのが良いのでしょうか？

最初は、ひとつのコンテンツを何度もアピールしなくてはならないでしょう。また、そのコンテンツが適切で便利なものであり、時代にあったものである必要があります。また使うソーシャルメディアに合わせて、適切な頻度でコンテンツをアピールする必要があります。

• Twitter: 1日に1回程度
• Facebook/LinkedIn/Google+: 1週間に1回程度

また、コンテンツをソーシャルメディアで配信するときは、見ている人が飽きを感じないように、毎回異なる見せ方をするよう努力しましょう。以下の項目を検証することが大事です。

• CTAとなる文言を変えて、どのテキストが一番トラフィックを得られたかを検証する
• さまざまなメディア（イメージ、GIF、動画等）を利用し、どれが一番クリック数を稼げたかを検証する

▲CanvaやCrello等を使ってテキスト入りイメージを作り、それを拡散するのも良いでしょう

ソーシャルメディアモニタリング／ソーシャルメディアリスニングを実施しよう

リード獲得を目的としたソーシャルメディアの利用でいまもっとも旬な方法として、ソーシャルモニタリングやソーシャルリスニングが挙げられます。

具体的な方法に入る前に、このふたつのコンセプトがどのように異なるかを見てみましょう。

• ソーシャルメディアモニタリング：ブランドの名前やキーワードについて、ソーシャルメディア上でどんな言及がされているかをチェックすること
• ソーシャルメディアリスニング：さまざまなソーシャルメディアにおいて関連するキーワードやトピックを確認すること。ブランドが目指す方向性や青写真を描く際に活用できる

ほとんどのソーシャルメディアマネジメントツール（AgorapulseやHootsuiteなど）には、モニタリング機能があります。これらのツールを使えばモニタリングサーチを簡単に始められるでしょう。

仮に、もっとこれらのデータから深く分析をし、活用したいという場合は、Brand24やBrandwatch等のソーシャルメディアリスニングツールを使うと良いでしょう。これらのツールのすぐれた点は、リード獲得への活用だけではなく、マーケットリサーチやインフルエンサーの発掘など、その他にも多くの使い方ができるということです。

では、このふたつ（ソーシャルメディアモニタリングとソーシャルメディアリスニング）について、具体的にどのようにリード顧客獲得に活用していけばいいか、順に見ていきましょう。

1.自社ブランドをモニタリングするところから始めよう

全てのユーザーがあなたのブランドをタグづけるとは限りません。ソーシャルメディアモニタリングを利用し、定期的にブランドに関する言及を監視することで、ユーザーが疑問に思っていることにタイムリーに答えていくことが大切です。

2.競合ブランドをモニタリングしよう

あなたの競合企業の顧客が、商品やサービスの不満をソーシャルメディア上で漏らしていることがあります。例えば、下記を見てみてください。

@santanderuk So as a business customer paying £££ in charges each mth I now can't use the counter svc? Well done, you just lost our account.

— Fuggles Beer Cafe (@FugglesBeerCafe) December 19, 2016

このような他社に関するネガティブなコメントは、逆説的に自分の顧客へと引き込める機会にもなるのです。

また、他社をモニタリングするとき、おそらく他社製品について質問をしたり、興味を持ったりしているユーザーを見つけることもあるでしょう。これらの存在は、潜在的なリード顧客を見つける絶好のチャンスになるのです。

3.類似しているサービスや商品をモニタリングしよう

先に述べたポイントを補足すると、コンシューマーは興味を持っている商品やサービスを検討するためにソーシャルメディアをよく使います。この場合、彼らはツイートを「〇〇を使おうと思っているんだけど……」「どの○○が一番良いかな？」といったようなツイートをします。もしこのようなツイートを見つけて、そのユーザーとコミュニケーションできたなら、もしかしたらそのまま商品を売ることができるかもしれません。

ソーシャルメディアコンテストを開催しよう

ほとんどのソーシャルメディアでは、自社のコンテンツを自由に作成できます。とても簡単にスタートすることができる一方で、エンゲージメントを高めたり、フォロワーを増やしたり、リードを獲得したり、と大きな成果につなげることが可能です。

さらに、他社に負けない優良コンテンツをソーシャルメディア上で提供するための多くのツールがあります。例えば、WooboxやShortstackを使えば、商品をプレゼントしたり、くじ引きができるようにしたりと、さまざまな方法で顧客を惹きつけられます。

このような取り組みは、フォロワーを増やしていくためにもとても大切なことであり、またリード獲得にもつながる良い方法です。しかし、誰もが欲しくなるような商品をギブアウェイ提供すれば、ターゲット以外の顧客も惹きつけることになってしまう恐れがあります。もしも、潜在顧客のみを取り込みたければ、あなたのプロダクトやサービスを取り入れる可能性のあるユーザーを正しくターゲティングし、施作を考えましょう。

このように、ソーシャルメディアを使えば一度に多くの人にプロダクトをアピールできますが、顧客獲得につなげるためにはきちんとターゲットに焦点を当て、最終的に実際の顧客になるような層を取り込むことが大切なのです。

まとめ

ソーシャルメディアでリード顧客を増やしていく方法は沢山あります。

こちらの記事で紹介したのは、一般的に使われている方法のほんの一部です。そして、ソーシャルメディアはリード顧客を獲得するだけでなく、顧客に価値のあるコンテンツを定期的に提供し続けるプラットフォームとしても機能し、顧客との関係性を強化するためにも最適な手段なのです。

（著者：Lilach Bullock　翻訳：Akiko Ogita）