世界中で話題「サブスクリプションボックス」とは？ビジネス成功の6つのコツ

「サブスクリプションボックス」という定期購入型ビジネスモデルをご存知でしょうか？

利用者の好みやニーズに合わせて、特定の商品が定期的・一定料金で届けられるサービスで、アメリカを中心に急成長を遂げています。『Ipsy（コスメ系）』『Dollar Shave Club（髭剃り・カミソリ系）』『Blue Apron（食材宅配）』『Birchbox（化粧品サンプル）』などのサービスがこの仕組みを取り入れています。

サブスクリプション型のEコマース市場は、過去5年の間に毎年100%以上のペースで成長を遂げているとてもホットな市場です。サブスクリプションボックスで扱われている商品は、ニッチな高級品から日用品・生活費需品まで幅広く展開されています。

サブスクリプションボックスビジネスを始めたい人、または今持っている商品をサブスクリプションで販売することを検討している人のために、今回はこのビジネスの始め方についてご紹介したいと思います。

サブスクリプションボックスの特徴

サブスクリプションボックスのビジネスモデルには、以下の2つの強みがあります。

• 定期的な売上を生むことができること
• 商品の配送スケジュールが事前に決まっていること

また、この定期購入サービスを受けるほとんどの消費者は以下の属性を持ち、その利便性からたくさんの支持を集めています。

• 平均所得以上の収入がある人
• 時間があまりない人

料金プランはさまざまであり、BirchboxやIpsyのように10ドルまたはそれ以下の値段から定期購入ができるものもあれば、Blue Apronのように58ドル前後までするものもあります。また、AIを使ったパーソナルスタイリストのサービスを展開する『Stitch Fix（ファッション系）』のように、すべてのアイテムを一気に定期購入すると150ドルほどかかるものもあります。

サブスクリプションボックスビジネスを成功させる6つのコツ

1. ユニークなコンセプト設計から始めよう

サブスクリプションサービスが選ばれる理由のひとつに、自分自身では見つけられなかった特別な商品を受け取ることができるかもしれない楽しさがあります。そのため、明確なニッチ分野と特定のターゲットを定めることが大事です。

また「信頼性」も重要な要素のひとつです。作家が自分の詳しい分野のストーリーを書くように、自分がとことん知り尽くしている分野の商品をサブスクリプションボックスとして販売するのがおすすめです。そのニッチ分野を知っているからこそ提供できる商品こそが、成功のカギなのです。

くわえて、提供するサービスのコンセプトも他にない特別なものであると良いでしょう。例えば、グルテンフリー食品、パグ犬用の服とアクセサリー、乾燥肌向けの化粧品などがその一例です。自分が売りにしたいコンセプトであり、かつ他に競合がいない商品がおすすめです。

そして最後に、そのサービスの実行可能性を測ることも必要です。自分がターゲットとする人たちがどれくらいの金額であれば払うかどうか、そしてその金額で利益を生み出すことができるかどうかを事前に考えておきましょう。

コンセプトが決まったなら、まずは試作品を作ってみて、周りからフィードバックをもらいましょう。

2. パッケージは賢く選ぼう

パッケージ（包装）も重要な要素のひとつです。パッケージは購入者の目に最初に触れるものであり、あなたの商品の第一印象を決めます。パッケージから自分のブランドをどう思って欲しいか伝えることもできるでしょう。特にライフスタイルや美容の商品を販売しているのであれば、美的センスが光るパッケージデザインは必要不可欠です。

また、魅力的なパッケージはマーケティングの効果もあります。購入者によって、商品を「アンボックス（箱を開ける）」している様子をSNSなどでシェアしてもらうことで、安価で効果的に自分の商品をマーケティングできるでしょう。そのため、多くの成功しているサブスクリプションボックスブランドは、カスタマイズした柄にブランドロゴを目立つようにデザインしたパッケージを使っています。

例えば、自分のブランドカラーが赤色と黄色の場合、ブランドロゴとおしゃれな柄のボックスを用意して、その上に赤色と黄色の緩衝材やテープ、ラベルなどを合わせてマッチするかどうか見てみると良いでしょう。

ちなみにほとんどの新しいブランドは、パッケージに関して以下の2通りの方向に行きがちです。

• 安価な材質のパッケージでコスト削減をするブランド
• 高価でオシャレなパッケージを使うブランド（値段の割にブランドに付加価値をつけられていないことが多い）

しかし、安全なのは「シンプル」なパッケージです。包装に力を入れすぎると、その分配送料もかさんでしまいます。そのため、バランスよく魅力的で、かつ誰かにシェアしたくなる美的センスのあるパッケージとコンテンツを提供することが大事です。

理想として、40%のマージン費を利益として生み出せるような料金設定にすることが、安定的にビジネスを進める上で重要となります。

3. 革新的な商品・サービスを調達しよう

どんなにボックスのパッケージが良くても、最後は箱の中に入っている商品がビジネスの成功を決めます。消費者がハッピーになる商品を届けるためには、サプライヤーとの良好な関係を作りながら、コストをできるだけ下げることが必要です。

まずは寛大な心を持つサプライヤーとビジネスを組んでみましょう。もしかしたら、最初は無料でサンプル商品を使わせてもらえるかもしれません。そして成功の見込みがあるポテンシャルをもつサプライヤーとパートナーになることで、期限通りに商品を支給してくれるなど、互いにビジネス成功のために高いモチベーションで協力しあうことができるでしょう。良いパートナーを持つことで、大きなコストをかけることなく商品提供ができます。

4. 配送料に常に目を配っておこう

サブスクリプションボックスビジネスにおいて、配送料はコストの大きな部分を占める要素です。商品を入れる箱を注文するときは、過剰に注文してしまわないように必要な数を正確に計算しましょう。

また、箱は商品が入るくらいの大きさを確保しつつも、配送料がプラスにかかってしまわないようサイズを抑えましょう。ちなみに箱が大きすぎると、中の商品が動いてしまい破損などの危険も伴います。

なお、商品が大きすぎるとその分コストも増えてしまうため、常に新しい配送手段はないかアンテナを張っておくことも大事です。配送料が膨らむと、必然的に料金を上げざるを得なくなり、売上に悪影響を及ぼします。すでにサブスクリプションボックスを始めている人も、さまざまな配送手段を試し、配送料がかかりすぎないよう工夫してみましょう。

5. 注文数を予測して在庫管理をしよう

サブスクリプションボックスのビジネスモデルの強みは、定期的な売上を生むことができることと、商品の配送スケジュールが事前に決まっていることです。

しかし、消費者は気が変わりやすく、定期購買を途中で止めてしまうこともよくあります。そのため、見込みを誤って注文しすぎてしまわないよう、注文数を予測して在庫を効果的に管理する必要があります。

6. 受注から出荷までのプロセスを委託しよう

時には専門家に任せてしまうことも大事です。配送コスト削減や、受注から配送の一連の流れを簡易化する最良の方法は、配送会社に委託してしまうことです。

特にスタートアップ企業は時間もリソースも限られているため、交渉したり配送を管理する余裕がありません。すべてをインハウスでしてしまうのは、時にはコスパが良くないこともあります。第三者に委託することは悪い選択肢ではありません。

委託会社を選ぶ際には、特に配送コストがリーズナブルなところを選びましょう。その他、下記の点についても確認してみてください。

• どういった運送業者のオプションがあるか？
• コストはどれくらいかかるか？（大量注文すると割引してくれるところを選びましょう）
• 配送委託料に送料は含まれているか？

まとめ

自分のサブスクリプションボックスビジネスを、他社よりも優位な位置におくことはとても重要です。そして外部の委託企業と協働することで、ビジネス拡大のための仕事により集中できるようにもなります。

数か月分支給できるだけの十分な商品数があるかどうかを確かめてから、ぜひサブスクリプションボックスのビジネスを始めてみましょう！

（翻訳：Reina Onishi）