アップセルへの誘導が上手いサービス8事例。既存顧客へのアピールがサービス成長の鍵!

Upselling Prompts for B2B SaaS Companies
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新規顧客獲得には、多くの時間やコストがかかるもの。一方で既存顧客のアップセル(既存顧客に新たな製品やサービスを買ってもらうこと)は、比較的簡単かつ低コストで実現できます。

そんなアップセルの鍵になるのは、ユーザーの状況を考慮したアップグレード誘導通知です。ユーザーを無料プランから有料プランに誘導する場合でも、有料プランを使用している顧客をさらにアップグレードさせる場合でも、「アップセルへの誘導」が重要であることに変わりはありません。

今回は、アップセルに成功している企業の事例を8つご紹介します。

1. Spotify

ユーザーがアップグレードについて検討していない限り、アップグレードの内容についてわざわざ調べる可能性は低いでしょう。

そのためユーザーがアップグレードするのを待つのではなく、リマインダーによって積極的に誘導する必要があります。

音楽ストリーミングサービスの『Spotify』を参考にしてみましょう。Spotifyの無料ユーザーは、1時間に6曲までスキップできます。その後、6曲以上スキップしたい場合は、プレミアムユーザーにアップグレードするよう通知が届きます。

アップセルによるメリットが伝わりやすい誘導方法ですね。

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ここで注目したいのが、「課金しないとこの機能は利用できません」というネガティブな表現ではなく「プレミアム機能を発見しました」というポジティブな表現にしている点。

この手法は、他のあらゆるサービスでも応用できるでしょう。

2. Airtable

アプリ内メッセージは、ユーザーとコミュニケーションを取るのにぴったりな存在です。しかし、アプリを使っているときしかアピールできないという欠点もあります。

そこで役に立つのがニュースレターです。アプリの内外で情報を伝えるために、「メール」と「アプリ内メッセージ」を効果的に組み合わせましょう。

メールについては、クラウド型データベースの『Airtable』の事例が参考になります。Airtableはニュースレターをとおして単に情報発信をするだけではなく、プレミアム機能の一部についても解説しています。

Airtable

3. Zapier

アップグレードを無理強いすると、ユーザーは離れてしまいます。アップグレードを強要するかわりに、ユーザーの特定のアクションにはプレミアム機能が必要であることを知らせましょう。

業務自動化ツールの『Zapier』の例が参考になります。Zapierでは、ユーザーがプレミアム機能をクリックすると、アップグレードを促すモーダルウィンドウがあらわれます。

ユーザーが対象の機能を必要としている場合にのみアップグレードを促す、効果的な構造ですね。

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4. Harvest

無料機能のなかに、プレミアム機能をさりげなく混ぜるのもおすすめです。

タイムトラッキングサービスの『Harvest』は、プレミアム機能(下の画像のうち、グレー表示している「Import」)を無料機能の中にさりげなく配置しています。

プレミアム機能にカーソルをあわせると、アップグレードを促すツールチップが表示されるので、無料ユーザーにもプレミアム機能をアピールできます。

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5. Dropbox

オンラインストレージサービスの『Dropbox』は、アップグレードに関するリマインダーを画面右下に表示し、ユーザーにプレミアム機能の存在を知らせる方法をとっています。

リマインダーは常に表示されていますが、消すことも可能です。

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アップグレードを促すのは、画像右下にあるウィンドウだけではありません。

画面右上の「Upgrade account(アカウントのアップグレード)」もまた、一般ユーザーに対するちょっとしたアピールになっています。

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6. 15Five

アップグレードによるメリットををユーザーに伝える方法として、ワークフローにアップグレードへの誘導を組み込むのもおすすめです。

従業員エンゲージメント管理サービスの『15Five』を参考にしてみましょう。15Fiveはマネージャーのワークフローに、アップグレードへの誘導メッセージを組み込んでいます。

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7. Asana

多くの企業は、無料プランを使っているユーザーに向けてアップセルを展開しています。しかし収益拡大のためには、有料プランを使っているユーザーに対して、さらなるアップグレードを促すのも効果的です。

すでに有料プランを使っているユーザーをアップグレードさせるためには、まずユーザーのニーズを正確に把握しましょう。

タスク管理ツールの『Asana』は、無料ユーザーだけではなく有料ユーザーにもアップグレードプランを提示しています。無料ユーザーおよび有料ユーザーが特定の機能をクリックすると、機能の解説動画とCTAボタンが表示されます。

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8. Slack

最後にご紹介するのは、ビジネスチャットツールの『Slack』の事例です。

Slackは無料プランのアーカイブメッセージを1万件に限定しており、すべての履歴を確認したい場合にはアップグレードが必要になります。

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強力なペイウォールを設置するかわりに、アップグレードのメリットを必要なユーザーにのみ伝えているのが特徴です。

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こうした控えめなアピールは、特定の機能を必要とするユーザーにぴったりでしょう。

おわりに

粗雑な格安プランによりユーザーに不便を強いて、アップセルさせようと考えているサービスもあるでしょう。しかしそれはリスクが大きく、また長期的に考えると良い仕組みとは言えません。

ユーザーが無料プランで基本機能を覚えて、製品の価値を理解してから、適切にアップグレードを促すことが重要です。

今回ご紹介した8事例はすべて、アップセルを無理に提示せずに、ユーザー側から手がかりを得られるような仕組みをとっています。ユーザー行動を理解し、ユーザーとともに成長できるようなアップセルを目指しましょう。

 

原文:Katryna Balboni
翻訳:Nakajima Asuka
編集:Sato Mizuki

 

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