フリーランスが仕事を取るためにすべき3つのこと【独立1年で4社と成約】

多くのフリーランスを悩ませる、案件獲得の手法。人脈やSNSを駆使したり、さまざまなサービスを使ったりしても、なかなか思うようにいかない方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、フリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』を使って、わずか1年で6社とマッチング、そのうち4社と成約した松嶋さんに、案件獲得のコツについて伺いました。

松嶋さんいわく「初回の面談でどれだけ腹を割れるかが勝負」とのこと。なかなか案件獲得に結びつかないと悩んでいる方に、ぜひ参考にしてもらえると嬉しいです。

松嶋さん

大卒後、出版社で1年勤務した後にアルバイトをしながらライター業を始める。以降、コンテンツマーケティング企業においてWebディレクターや管理職も経験。Workshipに登録後わずか1年で6社とマッチング、4社と成約。

聞き手：北村

Workship MAGAZINEで記事執筆や編集を担当。自身もフリーランスとして、案件獲得に悪戦苦闘の日々を送っている。

フリーランスの仕事の取り方1. 最初の提案から腹を割って話す

北村：
松嶋さんは出版社で1年勤務された後、フリーライターをされていたそうですね。その後に一度、コンテンツマーケティングの会社へ入社されていますが、どんな経緯があったのでしょうか？

松嶋：
「文章に携わる仕事」に憧れて出版社に入社したのですが、配属されたのは営業部で。編集部には移れそうもなく、営業もしんどかったので、退職してライター業とアルバイトを並行していたんです。「コンテンツマーケティング」をはじめて知ったのは、アルバイト先であるWebマーケティング会社の業務ででしたね。

松嶋：
それまでは、ただ自分の好きなものについて文章を書いていただけでした。

でもコンテンツマーケティングを勉強するうちに、書いた文章がどのような仕組みを通して読者の元へ届くのか、もっと詳しく知りたくなったんです。

読者の立場で、読みやすい文章を追求する。読者目線でコンテンツを作り、PVなどの結果を追い求める。コンテンツマーケティングのそういった姿勢が、ただ書くよりも楽しそうだなと感じて、専業とする会社に入社するに至りました。

北村：
なるほど。松嶋さんはその後ふたたび独立されてからの活躍もすごいですよね。Workshipだけでもコンテンツマーケティングの企業を中心に6社とマッチング、そのうち4社と成約していますが、成約に繋がった理由はなんだと思いますか？

松嶋：
「初回の面談からしっかり本音で話すこと」「企業側が抱えている悩みを正確にヒアリングすること」を心がけたからでしょうか。

もともと人と話すことが好きなのもあって、初回の面談なのに2時間以上話し込むことも。それくらい、しっかり時間をかけて自分の本音を話すこと、そして企業側の悩みを引き出すことが大事だと思っています。

案外、募集を出している企業側も、フワッとした感じで案件を出していることが多いんです。「いま悩んでいることはなんですか？」と質問して、深掘りしつつ一緒に整理することで、ミスマッチを防げます。

北村：
実際に、松嶋さんが詳しく話を聞いた結果、ミスマッチを防げたケースはありますか？

松嶋：
あります。たとえば「すぐにでも集客したい！」といった要望を持つ企業の場合は、コンテンツマーケティングではなくWeb広告の人材を採用した方がいいですよね。自分では力になれることが少ないと感じた場合は、こちらからお断りすることもあります。

その結果、数ヶ月後に「あらためてコンテンツマーケティングを始めたので、力を借りたい」とオファーをいただくこともあるんですよ。最初は成約に繋がらなくても、しっかり話しておくことで、将来的に仕事に結びつくケースも多いです。

北村：
話しやすい雰囲気を出すことも大事かもしれないですね。ちなみに、報酬面の話をすることが苦手な方も多いと思うんですが、松嶋さんはどんなタイミングで話題に出していますか？

松嶋：
最後の最後で、自分から切り出します。こちらから聞かないと、面談が終わってしまって、またその話をしなければいけなくなるので。大体いくらくらいで見積もりを出すか、ヒアリングの最中に探っていくことが多いですね。

お金の話がしづらいと思ってしまう気持ち、私もよく分かります。デリケートな話を持ち出しやすくするためにも、最初にどれだけ本音で話せるかが勝負です。

フリーランスの仕事の取り方2. 実績を具体的な数字で表す

北村：
初回から腹を割って話せるかどうか、不安に感じる方も多いと思います。人見知りの方でもできるような、話すコツや案件獲得のノウハウってありますか？

松嶋：
これまで残してきた実績を「数字」で表すと効果的です。私の場合だと、プロフィールに「これくらいの期間でメディアを月間100万PVに伸ばした」「〇〇人以上を管理した経験あり」などと書いています。

▲松嶋さんのプロフィール例（出典：Workship）

松嶋：
企業がフリーランスを採用するときは、どうしても「結果重視」になるもの。新卒や中途入社の場合だと成長過程も考えてくれますが、フリーランスには「即戦力となれるか」が求められます。

そういった背景に合わせて「自分は何ができるのか」を具体的な数字で提示して、企業側も採用後のイメージを持ちやすくなるように心がけています。

北村：
たしかに、お互いに「一緒に働いてる図」が描けると、成約に繋がりやすいかもしれませんね。

松嶋さんは、企業とマッチングまたは成約した後のやりとりにおいて、どんな点に気をつけていますか？

松嶋：
とにかく「小まめな報連相」を心がけています。

とくに最近はリモートでのやりとりが増えたこともあり、「依頼したことを本当にやってくれているのか」と、クライアント側が不安にならない連絡頻度にしようと気をつけています。一緒にお仕事する方が代表の方や役員の方など、忙しい方が多いので、時間を取らせないために自分の送ったメッセージが「ただの報告（返信不要）」なのか「質問（返信必要）」なのか、一行目に概要を書くようにしています。内容をすぐに把握できるように全体を短く分かりやすくまとめることも大切です。

というのも、前職で社長や役員の方々が、日々忙しく立ち働いているのを見ていたので、いつも時間をかけないようなやり取りを心がけていました。

メッセージは短く、分かりやすく、が基本です。

北村：
企業との面談で心がけていることはありますか？

松嶋：
「企業側の悩みを正確に把握し、それを解決しようとする姿勢」でしょうか。

初回の面談で「企業の悩み」「望んでいること」「着地点」を聞き出すとともに、私なりの解決案とその過程を具体的に提案します。もうすでに何年も働いているような素振りで話すことで、一緒に働いているところを想像してもらう。その結果、お互いにプラスな成約に繋がると思います。

そのためにも、最初から最後まで「初めましてモード」のまま面談が終わってしまうのは避けたいですね。

企業側には必ず、悩みや求める人材像があるはずです。それを丁寧に詳しく聞き出すなかで、違和感をもったら深掘ることが重要かもしれません。自分ができることと、企業が求めることに1ミリでもズレがあったら、せっかく成約したとしても後々うまくいかない可能性があるんです。

フリーランスの仕事の取り方3. 成果を出すことを大切にする

北村：
松嶋さんは、今後どんなお仕事を受けていきたいですか？

松嶋：
仕事の幅を広げるために、広告ディレクションもできるようになりたいですね。

じつは現在メディアの立ち上げをお手伝いしている企業が、広告案件も一緒に進めたいと話があがっているので、ぜひその分野でも貢献したいなと思っているんです。

自分のやりたいことをさりげなくアピールしつつ、目の前の仕事に丁寧に向き合い、どうしたら成果を出せるかを考え続けることが大切だと思います。

北村：
成果を出していれば、自分のやりたい仕事ができるチャンスにも繋がるんですね。

松嶋：
とくにWebの世界って、成功例はたくさんありますが、人によってやり方や考え方は全然違います。一度の施策で結果を出せたとしても、その理由や再現性について考え続けることが、次の成果や仕事に繋がると考えています。

Workshipはシンプルで使いやすい。高単価案件が多いのも魅力

北村：
松嶋さんは数ある案件獲得サービスのなかで、なぜWorkshipを主に使っているのですか？

松嶋：
まず、シンプルで使いやすいシステムが気に入っています。目的ごとにタブが分かれているので、こういったマッチングサービスに不慣れな方でも、すぐに使えるくらい分かりやすいと思います。

以前はその他のフリーランス向け案件紹介サービスもいくつか使ってたのですが、いまではWorkship一筋です（笑）。

▲フリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』はiOS/Androidアプリも展開中。目的ごとにタブが分かれており使いやすい（出典：App Store）

松嶋：
高単価で高品質な案件が多いのも魅力ですね。低単価の案件を一生懸命こなしていた経験があるので、ここは大切にしたいポイントです。

あとは、請求管理についても一括管理してくれるのが、すごく助かっています。自分で案件や請求を管理するのが苦手な方でもとても使いやすいので、そういった面でもサポートがあるのが嬉しいですね。

【記事のまとめ】

• 初回の面談でどれだけ腹を割れるかが、案件獲得の明暗を分ける
• 残してきた実績は、具体的な数字で表すと良いアピールになる
• 自分ができること、企業側が求めることをしっかり把握しよう
• Workshipは高単価案件が多く、請求もすべて一括管理してもらえる

（執筆：北村有　編集：泉　撮影：じきるう）

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