D2Cとは？メーカーと消費者を直接つなぐ新時代のビジネスモデル

アパレルや美容関係の企業を中心によく聞くようになった「D2C」というビジネスモデル。本記事では、D2Cにまつわる以下の情報をお伝えします。

• B2BやB2Cといった取引とどのように異なるのか
• D2Cにはどのようなメリットがあるのか
• D2Cが注目される背景

近年のD2C市場の概要を理解し、自社のビジネス戦略に活かしてみてください。

D2Cとは？

D2Cとは「Direct to Consumer」の略称で、メーカーが仲介業者を挟まずに、消費者に直接、実体のあるプロダクトを届ける取引形態を指します。仲介業者を挟まないため、余分なコストをカットでき、高品質な商品を低価格で消費者に届けられるのです。

D2Cが普及しているのは、自社で企画・製造からECでの販売までを一貫して行う、スタートアップのメーカーです。特にアパレル業界で多くみられます。

B2BやB2Cは「誰と誰が取引をするか」に焦点を置いていますが、D2Cは「どのように取引するか」に焦点をおくため、従来の取引形態とは一線を画するものとされます。またD2Cはメーカーと消費者の距離が近く、SNSから得られる消費者フィードバックを参考に商品作りを行うこともあります。

B2BやB2Cについてはこちら！▼

D2Cの事例

事例1. BULK HOMME

メンズスキンケアブランド『BULK HOMME』のECサイト。

男性を意識したネーミングやコピーはもちろん、Webデザインもモノクロでソリッドに統一し、ブランドコンセプトを余すところなく伝えています。

公式Instagramへの投稿も活発で、Instagramから直接商品を購入できる仕組みも構築されています。

事例2. cohina

小柄女性に向けたアパレルブランド『cohina』が運用するInstagramアカウント。

公式Twitterや公式Instagramに投稿される消費者からのコメントを参考にして、商品作りを行なっています。ニッチな需要に応えた商品開発ができるのもD2Cの魅力です。

D2Cに注目が集まる3つの理由

1. 消費者の価値観が「流行」よりも「自分が気にいるか」へ変化

モノや情報があふれる現代では、消費者は値段や流行よりも「自分が気に入るか」「ブランドのコンセプトやストーリーに共感できるか」といった価値観で商品を選ぶようになっています。

実際にD2Cで成功しているスタートアップは、コンセプトやターゲットを絞り、それに合わせてストーリー性に富んだSNS運用などをしています。またSNS上で積極的に消費者とかかわることで、自社のブランドストーリーに共感してもらい、自社製品の継続的な購入を促し、SNSや口コミで自社ブランドを拡散してくれるコアなファンを創出しているのです。

2. ECの普及によりブランドが直接消費者へ届く

いつでもどこでも商品を吟味し、その場で購入できるのがECの魅力。「ブランドから直接消費者へ」というD2Cの構造は、まさにECに支えられています。最近はInstagram上から直接購入するシステムも。

さらにECサイトとブランドサイトを融合し、共感を呼ぶような世界観やストーリーをサイトで表現しつつ、そのまま購入まで可能にする手法も一般的になっています。興味を持った消費者がすぐに購入できる仕組みを整えることで、見込み客の取りこぼしを減らせるのです。

3. SNSの日常化

SNSの普及によって、企業は広告宣伝にコストをかけなくても、消費者の発信力によって自社ブランドの認知を拡大できるようになりました。小規模なD2C企業でも、よいプロダクトやブランドストーリーを生み出せれば、消費者がSNSで自社製品をシェアしてくれます。

D2Cの3つのメリット

1. 消費者との接点の増加

D2C企業は、販売だけでなくブランド認知や商品の発送・返品対応まで行なっているため、消費者と直接関わる機会が増えます。また、ECサイトやSNSを通して消費者の生の声を得られるのも利点です。

これらの要因は、企業がマーケティングにかける時間とコストを削減してくれます。高速でPDCAを回せるのもD2Cの大きな魅力です。

2. データ収集・解析が容易

D2Cでは、企画から販売まで全て自社で行うため消費者の情報を収集しやすいです。データ分析のしやすさもPDCAサイクルの高速化に一役買っています。

3. コスト削減

問屋や小売店を経由して実店舗で販売すると、中間マージンや経営コストがかかってしまいます。D2Cであればこれらのコストを削減できるため、利益率の改善や低価格化が可能です。

D2CとSPAの違い

D2Cは、企画から販売まで自社で行う点で「SPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）」と似ています。SPAの代表的な企業として、はユニクロやGAPなどが挙げられるでしょう。

しかしSPAは「自社で実店舗まで持ち商品を販売する」のに対し、D2Cは主に「実店舗を持たずにECシステムやSNS上で商品を販売する」点で異なります。実店舗を持たなくても販売できるプロダクトの製造が、D2Cにおいて重要です。

最近は、D2C企業のリアル店舗出店も増えてきていますが、ここでの目的は「販売」ではなく「体験」です。アパレルブランドであれば、実際に商品を手に取ってもらい、特徴である素材や形を確認してもらうのです。販売よりも体験を重視しているため、店舗数をそこまで増やす必要はなく、人件費や店舗維持費を少額に抑えられます。

まとめ

D2Cは、消費価値観がプロダクトそのものだけでなく、その裏側のストーリーにも影響を受けている現代にマッチしたビジネスモデルです。

D2Cビジネスの成功は、プロダクトに込めた思いをいかに消費者に伝えるかが鍵を握っています。サイトやSNSをブランドイメージで統一しつつ、積極的にストーリーを発信しましょう。

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