Eコマースの80%は失敗している!? やってしまいがちな5つの間違いとその対策

「ドロップシッピング（商品の在庫や仕入れなしに、消費者から注文を受けて、メーカーから直接商品を発送する形のEコマース）」の出現により、多くの人たちがドロップシッピングを利用してEコマースビジネスを展開しています。

しかし、実際にEコマースで成功するためには人一倍の努力が必要です。最新の調査によると、Eコマースの8割が事業に失敗しています。

Eコマース事業が失敗するのにはさまざまな要因がありますが、今回はその中でも共通して見られる5つの間違いポイントをご紹介します。

間違い1. 顧客ターゲットがニッチでない

あなたのビジネスは、どのような人をメインターゲットとしていますか？　もし特定のターゲットがないとしたら、それこそがビジネスが不調な理由かもしれません。

どんなビジネスでも、ターゲットを決める必要があります。もし欲張りすぎて「すべての人」をターゲットにしてしまうと、結局誰もお客として獲得できない可能性があります。

これからEコマースを始める人は、「何を販売するのか」「誰に対して販売するのか」を最初に決めましょう。商品とターゲット層がよりニッチであればあるほど、成功する確率が高くなります。例えば靴下やTシャツを販売するネットショップを運営している人ならば、100種類以上のデザインの商品を販売するよりも、特定のアニメキャラクター等のデザインに絞って販売した方がターゲットに注目されるでしょう。

ニッチな市場を探すためには、多くの調査を行い、ターゲットになり得る人からフィードバックをもらうことが大切です。フィードバックからは、あなたが想像もしていなかったような隠れたニーズが見つけられるかもしれません。

間違い2. 信頼できるECサイトに見えない

ビジネスでは、競合よりも目立つことが大切です。そのためユニークで、記憶に残るような、競合他社と違うECサイトを作ることを目指しましょう。例えばスニーカーを販売するECサイトのWebデザインがワイルドなものであれば、顧客の記憶には「ワイルドなスニーカー」というイメージが残り、競合製品よりも覚えてもらいやすいでしょう。

このように、競合よりも目立つことは大切ですが、同時にビジネスを傷つける可能性もあります。最近は多くのユーザーが特定の大手ECサイトのレイアウト、支払いプロセス、カート設定に慣れているため、そこから逸脱しすぎたデザインだと、目立つことはできてもユーザーにとって使いにくいECサイトになってしまう恐れがあるのです。

Eコマースビジネスで成功するには、世の中でよく使われているUI/UXデザインに準拠することが大切です。たとえば『Shopify』を使えば、一般的なECプラットフォームに準拠した、スマートなECサイトを簡単に開設できます。

ECサイトのデザインがどのように売上に影響しているか気になる場合には、プラットフォームのアナリティクスやGoogle Analyticsを見たり、ABテストを行ったり、サイト訪問者の行動をトラッキングするのも良いでしょう。

間違い3. モバイルに対応していない

近年は、モバイル端末からのECサイトへの流入が増えています。最新の調査によると、2018年におけるECサイトへの流入の53%がモバイル端末経由となっています。

モバイル未対応のECサイトは、最近ではあまり見なくなりましたが、未だに対応していないサイトも少数ですがあります。

『Shopify』のような最近のECプラットフォームはモバイル版に対応しているため、これらを利用するのも良いでしょう。

余談ですが、ECサイトの売上の32%はデスクトップ経由となっています。モバイルばかりに注力しすぎて、デスクトップがおろそかになるのもいけません。

間違い4. 商品説明がコピペになっている

商品説明を一つひとつ書くのは大変です。しかし商品説明は、商品の売り上げを左右する重要な要素でもあります。

ほとんどのECサイトでは、製造メーカーの商品説明をそのまま使っています。しかしそのまま使ってしまうと、最悪の場合、検索エンジンから「コピーコンテンツ（剽窃）」と判断され、ペナルティを受けてしまう可能性があります。

また顧客は、同じようなコンテンツを違うウェブサイトで何度も見ていると、特に注目することもなくすぐに離脱してしまうでしょう。しかし他にはないような商品説明があることで、コンバージョン率を伸ばせる可能性も秘めているのです。

地道な作業ではありますが、経験のあるコピーライターの助けを借りて、他にはない商品説明を作りましょう。

間違い5. 商品レビューを活用できていない

Eコマース事業を成功に導くには、コンバージョン率を伸ばして売上を最大化させる必要があります。コンバージョン率アップのためにできる簡単な方法のひとつが、「ソーシャルプルーフ（社会的証明）」です。

「ソーシャルプルーフ」とは、サービス・商品に対して肯定的な意見を持つ人が周りに多いほど、正しい選択だと感じて安心して購入に踏み出せる、という原理です。すでにある売上をこれまで以上に増やしたいのであれば、ソーシャルプルーフの活用は必要不可欠です。

顧客が商品を購入する決め手となるのが、ソーシャルプルーフのひとつである「商品レビュー」です。会社が掲載する広告よりも、商品やサービスを利用したことのある人の意見を信用することが、多くの研究によって明らかとなっています。これはたとえ、自分の知らない全くの他人の意見でも同様です。

商品レビューを強化するためには、あなたの既存顧客に協力を扇ぎましょう。

レビューを活用するためには、顧客の書いた商品レビューを、商品ページやWebサイトに掲載しましょう。手動でレビューを集めるのも良いですが、『TrustYou』などのプラットフォームを使ってレビューを集めることも可能です。

Amazonの商品レビューを、自社ECサイトへ引っ張ってくるのも良いでしょう。『Shopify』のプラグインを使って掲載することもできます。

最新のコンバージョン数や、ECサイトの訪問者数を表示するのも効果的です。ECサイト上で他の人が取っている行動を見せることで、それがソーシャルプルーフとなり、商品購入を後押ししてくれます。

まとめ

ECサイトを運営している人でコンバージョン率が伸び悩んでいる人は、今回ご紹介したECサイトでよく見られる失敗ポイントに当てはまっていないか振り返ってみてください。

良くないポイントは改善し、成功するECサイトを構築しましょう！

（原文：Carsten Schäfer　翻訳：Onishi Reina）

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