フリーランスの営業は「数」が勝負である

フリーランスとして活動するためには、自分自身をクライアントへ売り込む営業活動をしなければいけません。

しかし営業経験がないままフリーランスになった人も少なくはないと思います。私自身もその1人です。

そこで今回は、営業職として会社員からフリーランスに転身し、フリーランス・副業向けマッチングサービス『Workship』をご利用いただいている野口さんにインタビュー。

豊富な営業経験に基づいた、フリーランスとしての営業活動のポイントについてお伺いしました。

野口さん

埼玉県出身。大学卒業後に墓石会社、リクルート、タイ・バンコクのフリーペーパー発行会社等での企画営業を経て、2019年よりフリーランスとして活動。おもに営業全般・マーケティング・編集ライティング関連の業務に従事。

聞き手：宮﨑駿

ライター／編集者。Workship MAGAZINE編集部所属。働き方、障害者雇用に関する記事を中心に執筆。フリーランスデビューして約1年、フリーランスとして伸び悩み中。

会社員としての「営業」に限界が見えてフリーランスに

宮﨑：
会社員からフリーランスへのキャリアチェンジは、もともと計画されていたのでしょうか？

野口：
はっきりと考え始めたのは、フリーランスに転身する3年ほど前ですね。

ただ大学を卒業する直前くらいから、フリーランスも選択肢の1つとしてはありました。

宮﨑：
何かきっかけがあったのでしょうか？

野口：
大学の卒業旅行がきっかけですね。イギリスとドイツに行ったんですが、すごく魅力的な場所だなと感動して。その体験から、ときどき海外に行けるような働き方はなんだろうなと考えたんです。

フリーランスのように融通が効く働き方が、一番良いんじゃないかなと思いました。

ただ、その時点で卒業直前だったので、内定をもらっていた会社に入社して、何度か転職をしながら5年ほど会社員として働いていました。

宮﨑：
しばらくは会社員としてのキャリアを重ねていたんですね。その後、フリーランスに転身した決め手はなんだったのでしょうか？

野口：
会社員としての営業に限界を感じてしまったんです。

営業の仕事は、顧客の課題を解決すること。しかし会社員の場合、当然ですが、提案できる解決策は自社の製品やサービスだけです。

仮に最適ではないとしても、会社のためには自社の製品を提案しなければいけない。そんな営業方式に強いストレスを感じるようになりました。

フリーランスになれば、もっと顧客のことだけを考えた営業ができるんじゃないかなと思い、フリーランスへの転身を決断しました。

宮﨑：
そうだったんですね！ 決断されてからフリーランスになるまで3年ほどかかったとのことですが、こちらは準備期間でしょうか？

野口：
そうですね。ちょうどそのタイミングで海外の会社への転職が決まっていたので、3年の間にフリーランスになる足場固めをしようと思いました。営業以外のスキルを身につけたり新しい人脈を作ったりして。

予定していた3年が経ったタイミングで、良い案件との契約が決まったので、帰国してフリーランスになりました。

フリーランスの営業は「数」で勝負する

宮﨑：
営業としての経験は、案件獲得のための営業活動にも生きていますか？

野口：
間違いなく生きていると思います。

営業として、一つひとつの成果の質が高ければ、数は少なくても良い結果になります。ですが、最初から質の高い成果を出せる人は多くありません。私自身もそうでした。

じゃあ質を何でカバーするか？ それは、数です。この考え方は、フリーランスとしての案件獲得についても共通しているものでした。

宮﨑：
たしかに、フリーランスになってすぐ魅力的な案件を獲得するのは、簡単なことではないですよね。

野口：
そうなんです。私もフリーランスになる足場固めが完了したタイミングで、『Workship』やその他の仲介サービスに複数登録し、案件の応募数を増やしました。

そのおかげで案件を無事に獲得できて、フリーランスとしてのスタートが切れました。

宮﨑：
応募の母数を増やすことは大切ですね！ しかし、スキルや実績が不十分だと、応募数を増やしてもなかなか契約まで至らない人もいるかと思います。そういった場合はどうするべきでしょうか？

野口：
前提として、数字でわかるような実績は企業への大切なアピールポイントになります。しかし、自分としては大したことじゃないと思っていたことが、意外と企業側に響くこともあるんです。

私自身も、「これならいける！」と思った経歴が担当者には刺さらなかったり、反対に「これは笑い話にしかならないよな」と思ったことに先方が食いついてくれたりした経験もあります。

いったん自分がアピールできそうなことを整理して、洗いざらい企業へ伝えてみてほしいですね。これを繰り返していくと、本当の自分の強みやアピールするべきことが見えてくるんじゃないでしょうか。

営業力とはクライアントとの関係を築くこと

宮﨑：
フリーランスにとって必要な営業力について、野口さんのお考えを教えてください。

野口：
フリーランスにとっての営業力とは、契約したクライアントと長期的に良好な関係を築くことだと思います。

もちろん新規の案件を取ることも一つの営業力です。しかし、どれだけたくさんの案件をとっても、短期で契約を切られてしまっては意味がありませんから。

宮﨑：
たしかに、短期契約ばかりだと、常に案件探しをしないといけなくなりますね……。クライアントと長期的な関係を築くためには、何が大切だと思いますか？

野口：
クライアントが求めていることを見極めて、それを提供することですね。

先ほどもお話ししましたが、これまでやってきたことや自分ができることのなかから、クライアントの課題解決に役立つことを洗い出して提供できれば、長期の契約やアップセルにもつながるんじゃないかと思います。

ユニークでフランク、それがWorkship

宮﨑：
野口さんは『Workship』以外にも複数の仲介サービスを利用されてきたとのことですが、『Workship』ならではの良さを感じた点はございますか？

野口：
まず案件の内容が他のサービスとは違うと思います。まだフリーランスの営業職は一般的ではないので、案件の数が少なかったり、「ただテレアポだけしてほしい」といった案件が中心だったりすることも。

その点『Workship』はユニークな案件が多くて、個人的には嬉しかったですね。

宮﨑：
たしかに『Workship』は案件の幅が広いですよね！

▲Workshipの営業職（セールス）向け案件例。ファッションや旅行、不動産、最先端技術までさまざまな案件が取り揃えられている

野口：
あとは、マッチングしてからクライアントへの連絡がいく仕組みも良いなと思いました。

いきなり正式な応募ではなく、マッチングしたら先方と面談して、実際に話してみる。その時点でピンとこなければ応募は取りやめる。ぜひ契約したいとなれば、自分を売り込む。このワンクッションが個人的に好きですね。

宮﨑：
かしこまった応募ではなく、フランクなスタートができるということですね。

野口：
そうですね。最後にもう一つ、機能面も『Workship』の良さですね。ほかのサービスを使わずに請求書関係が完結したり、『Workship』独自の作業実施報告書なんかもあったりして、業務以外の負担を軽減できるのも魅力だなと。

とくにフリーランスになりたての人は、こういった点で困ることも多いと思うので、『Workship』がぴったりだと思います。

もちろん面白い案件やユニークな案件が多いので、キャリアアップや業務の幅を増やしたいと思っている人にもおすすめなサービスです。

（執筆：宮﨑駿　編集：北村有）

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