「提案力」はビジネスパーソンの基礎力。提案力がある人の特徴と強化方法

どんな仕事でも何かしらの形で必要になる「提案」。その成功率が高い人を「提案力がある」と表現することがよくありますが、そもそも提案力とは何なのでしょうか。

提案力がないことで苦労した会社員時代から一転、現在は提案力を支えにライターを続ける筆者が、これまで実践してきたおすすめの提案力向上トレーニングや、提案のポイントを解説します。

宿木雪樹

企業の採用コンテンツなどを主に書くビジネス系ライター。おもしろい企画を作る力も営業力も皆無だったにも関わらず、なんとかフリーランスで生き残って5年め。最近の挑戦テーマは「提案の引き出しを増やすこと」。（Twitter：@yuki_yadorigi）

提案力とは

提案力とは、相手に対する提案を成功させる力です。提案と言うと「自分からするもの」という印象が強いかもしれませんが、実は成功する提案の答えは相手にあります。相手が望むことを的確に提案できれば、その提案は必ず通ります。つまり、提案力とは、言い換えれば相手のニーズを言語化する力なのです。

提案力は、フリーランスであろうと会社員であろうと、あるいは職種がなんであろうと、さまざまなビジネスシーンで役立つスキルです。提案力があると周囲から頼りにされることが多くなり、仕事における活躍の場も広がるので、伸ばしたい基礎スキルのひとつと言えるでしょう。

よくある「提案力」の誤解

自分の意見を強く押し通せれば提案力があると誤解している人をよく見かけますが、提案とは相手の課題を解決するために提示するものです。

つまり、提案力は相手の悩みから生まれるものであって、自分本位なものではありません。

提案力／企画力／営業力の違い

「提案力」と似たスキルとして、「企画力」や「営業力」などがあります。これらは全て顧客などの相手に対して価値を提供する力ですが、それぞれ意味は少しずつ異なります。

まず「企画力」とは、アイデアや手法を組み合わせて相談者の目標を達成する力を指します。たとえば、森永が発売した「おいしいトマトヨーグルト」は、トマト嫌いが「まさにこれはトマトだ」と顔をしかめる広告で話題になりました。いかに本物のトマトの味がするか伝えるという目標のために、あえて嫌いな人を起用するというアイデアを出すところが、企画力にあたる部分です。

▲トマト嫌いの人をあえて起用したCMが話題になった「おいしいトマトヨーグルト」（出典：森永乳業公式チャンネル）

一方の「営業力」とは、的確に商品価値を伝え、相談者の購入・利用を通じた目標達成をサポートする力です。先ほどの「おいしいトマトヨーグルト」では、健康に課題を感じる人に対してバランスよく栄養が取れるトマトヨーグルトの魅力をプレゼンし、普通のヨーグルトと比較したグラフなどを提示する、といった手段の部分が営業力と言えるでしょう。営業活動は、相手がその商品を買いたい理由や、買うまでのストーリーに説得力を持たせます。

このように、提案力、企画力、営業力はいずれも相手の悩みを解決するスキルではありますが、若干そのニュアンスは異なります。多くの商談やプレゼンは、提案力と企画力、そして営業力を掛け合わせ、適切に使い分けることで成功率が高まります。

提案力がある人に共通しているスキル

提案力には、いくつかのスキルが複合的に混じり合っています。それを分解してみると、自分に何が足りないのかもわかりやすくなります。

スキル1. 傾聴力

第一に、相手の言葉をしっかり聴き、受け止める傾聴力が挙げられます。相手の伝えたいことを正確に理解すればするほど、提案の確度が高まります。

自分が何を話すかより、相手が何を話しているかのほうが重要だということを忘れず、相手の言葉に耳を傾けましょう。

スキル2. 洞察力

次に、相手が言っていないことや言えないことまで察する洞察力が挙げられます。

この洞察力は、日頃から人に関心を持つ姿勢を持ち、人の言動や行動の理由を想像することで磨かれます。潜在的な課題も踏まえた提案を出すために必要な能力です。

スキル3. 語彙力

良い提案とは、わかりやすく、納得できるものです。

語彙の引き出しが豊富だと、相手に合わせた言葉で提案できるため、語彙力を高めることは提案力を高めることにもつながります。

スキル4. 論理的思考力

提案力を高める上で、一番重要なのが論理的思考力です。相手の相談を整理したり、それを解決する方法を組み立てたりするためには、論理が必要不可欠です。

プライベートな悩みの解決方法は時に非合理的なものもありますが、ビジネスに関わる相談事は合理的な提案で解決することがほとんどです。感情面にも寄り添うことは前提ですが、ロジカルに物事を整理できなければ優れた提案は生まれません。

提案力を強化するトレーニング

では、こういった提案力を支えるスキルはどうしたら伸びるのでしょうか。ここからは、筆者が実践してみて高い効果を感じた、「提案力を養うためのトレーニング方法」について解説します。

トレーニング1. 相手の相談を要約しよう

まず誰かがあなたに相談をしてきたとき、その相手の話を要約してみましょう。例えば、桃太郎を要約すれば「桃から生まれた男の子が鬼を成敗する話」です。人の悩みはここまで単純化できませんが、迷ったり寄り道したりする話の中で、一番相手が言いたいことが何なのか考える習慣をつけることが大切です。

具体的な手法として、人の話を聞きながら箇条書きでメモを残すのがおすすめです。打ち合わせなどの中で相談が出てきたら、できるだけシンプルに内容を要約しながらメモするよう心がけてみましょう。このトレーニングは、傾聴力を高めるのに役立ちます。

トレーニング2. 一問一答形式で相手の相談の解決方法を考えよう

次に、その要約した相談に対してひとつの解決策を考えてみましょう。

例えば、「よく眠れない」と悩んでいる人がいたとして、あなたは経験上「枕を変える」「ベッドでスマホを見ないようにする」「お風呂に入ってから寝る」といった解決策を思いついたとします。

どれも効果があるかもしれませんが、相手の生活習慣などによっては実現が難しいものもあるかもしれません。相談者から関連情報を引き出したり、これまでの話から想像したりして、ひとつの解決策に絞りましょう。こうして解決策に優先順位をつけるプロセスで、自然と洞察力が養われます。

トレーニング3. 提案をシミレーションしよう

提案は一方的なものではなく、相手との対話の中に組み込まれるものです。したがって、提案力を高めるためには、相手の返答や感情の動きによって柔軟に内容を調整することも大切です。

ときには準備のない状態でいきなり提案するシーンもあるかもしれませんが、ビジネスの場合、多くは提案前に準備期間があります。この準備期間中に、提案したあとの相手との会話や感情の変化、自分の対応などを事前に想像しましょう。何パターンかシミュレーションしておくことで、本番も柔軟な提案ができます。また、このパターンを増やす努力をすれば、語彙力や論理的思考力が身についてきます。

提案力が身につけられたのはなぜ？ 筆者の場合

社会人になりたての頃、私は自分の意見を通すことにばかり執着し、相手の言葉をまるで聞けていませんでした。自信満々で出した提案がニーズと食い違うことも多く、よく上司から「人の話をちゃんと聞けよ」と怒られていたのを覚えています。

相手の言葉を一生懸命聞き取って、意味は理解しても、何を提案すればいいかわからない。この状態に危機感を覚え、何が足りていないのか書籍などで調べた結果、自分には提案力がないということに気付きました。ここで紹介したトレーニングも、そんな葛藤の中でいろいろと試してみて、効果があったと感じるものです。

日頃から相手の言葉を要約してログを残し、その答えを自分なりに考えてみる。それを提案する時間を想像してみる。この3ステップを習慣化し、社会人三年目以降は社内外問わず提案がスムーズに通るようになりました。もちろん通らないこともありましたが、その場合は何が問題だったか分析しやすくなったと思います。

その後フリーランスになってからも、私はこの提案力に支えられたキャリアを歩んできました。営業活動が苦手で、企画の発想もそこまで独自性がない。こんな私でも絶えずお仕事をいただいているのは、提案力をフル活用してニーズに合ったものを提供できているからです。

私の場合、もともと提案力がないところから意識的に磨いた結果、いつの間にか自分のキャリアの支えになった、という形です。ですので、いま提案力がないことを悩んでこの記事を読んでいる人には、そういう人こそ提案力を高める素地があるよ、と伝えたいです。

また、提案力は複合的なスキルなので、自分に欠けている部分を意識的にトレーニングするだけで、提案力が劇的に伸びることもあります。例えば私の場合は、傾聴力が欠落していることが原因だったので、「本当は何を伝えたいのか」考えながら話を聴くようになってから、提案の質が格段に向上しました。

トレーニングで提案力を磨き、相手の悩みを解決しよう

提案力とは、相手のニーズを的確に把握したり、相手の潜在的ニーズを引き出したり、その解決策を組み立てたりする力のことです。提案力に悩みを抱えている方は、まず提案のどこが自分のネックになっているのか振り返ったり、今回紹介したトレーニングにチャレンジしたりしてみてください。

そして、自分よりも相手の相談に中心軸を置きながら解決に向けた試行錯誤を繰り返せば、あなたの提案力はきっと高まるはずです。ここまで読んでくれたあなたが、提案力を活かした仕事ができることを願っています。

（執筆：宿木雪樹　編集：少年B）